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充分利用亚马逊供应商谈判的5个技巧
  • 发表时间:2020-08-23 22:00
  • 来源:数度域

一年中的这个时候又来了,亚马逊供应商的压力水平开始上升。春天的到来意味着与亚马逊重新谈判你的供应商条款,这似乎一年比一年严格。然而, 亚马逊超过50%的销售额来自第三方卖家,压力也在桌子的另一边。

该平台的新条款可能包括更高的应计百分比、增加的运费、更多的亚马逊营销服务支出、提高的ams预算以及许多其他成本,但这不应该引起恐慌。这些谈判不应该被看作是一系列片面的要求,而是一次公开的对话,让你为持续、公平的伙伴关系提出理由。

下面是五个关键策略,当你在谈判来年的条款时,这些策略会对你很有帮助。

1。更好的报告[/h/

作为一家与亚马逊展开谈判的供应商,你必须准备好展示你年度业绩轨迹的正确指标。展示你去年为支持亚马逊业务增长所做的不同投资。即使你没有达到计划的目标,重要的是表明你做出了战略决策,试图增加增长。

你可以利用的一些投资选项包括 >亚马逊广告控制台和 亚马逊媒体集团,以及旨在鼓励增长的不同交易和促销。

您还应该能够提供关于盈利能力的指标,包括您的纯利润率(ppm)、净ppm和来自销售折扣的净ppm。这三个基准对于亚马逊在条款谈判之前评估你的业务健康状况至关重要。

2。交易安排

亚马逊供应商需要战略性地考虑他们自己可以拉动的杠杆,以发展他们的亚马逊业务。交易安排在这方面起着巨大的作用——最终会决定你的生意成败。

对于一些供应商来说,多达60-70%的业务发生在第4季度,因此了解您的类别的交易日程表是什么样的非常重要。许多供应商应该参与一些大流量的活动,通常被称为“电动车窗”。这些节日包括情人节、母亲节、黄金日、“重返校园”和“重返职场”,当然还有黑色星期五和网络星期一(土耳其5)。

如果你的成长停滞不前,并且你面临着提出解决方案的挑战,那么利用这些机会进行交易就可以成为一种谈判策略。去年,网络星期一的网上销售额达到了创纪录的94亿美元,所以展示你将如何利用这些能量窗口来推动今年的增长是很重要的。

3。征求客户意见的车辆[/h/

为了让自己处于供应商谈判的最佳状态,关键是要表明你打算如何征求那些至关重要的客户评论,尤其是如果亚马逊声称你的评论不在需要的地方。

84%的客户[/ h/]相信在线评论和个人推荐,因此您的供应商经理需要确保您没有忽视在线评论及其在推动增长中的重要性。

一种方法是利用amazon vine,一种亚马逊只通过邀请向其供应商提供的服务。有了amazon vine,你需要付费才能收到对你的产品的独立、真实的评论,方法是将评论发送给特定的vine评论者。

如果你在基于现有产品评论的广泛程度的谈判中面临挑战,你可以通过谈判获得亚马逊网站的积分来证明你正在寻求获得更多客户评论的方法。

4。与供应商经理面对面交流

亚马逊的供应商经理(vms)是一群忙碌的人,通常没有时间与某一类别中价值低于1000万至1500万美元的供应商会面。他们在任何时候都可能管理着50到150个账户。然而,他们在谈判中获得有利的条件是至关重要的,所以找到与他们直接沟通的方法是有价值的。

由于大多数供应商不能直接接触他们的供应商经理,他们将需要第三方的帮助。与一个有多年经验的外部组织合作,在多个类别中谈判供应商条款,这可能是一张在你的供应商经理那里获得知名度的金券。

这些合作伙伴中的许多人花了数年时间培养这些关系,并与虚拟机建立了良好的合作记录。他们可以提供一个机会来突破自动化电子邮件的壁垒,与你的虚拟机进行一些实时的面对面交流,以协商你的条款。

5。“仅限邀请”活动

亚马逊全年都会举办一些活动,包括研讨会、会议和测试活动。其中包括adcon、家庭类别供应商峰会、re:mars(人工智能和机器学习会议)和只邀请履行研讨会。

当你了解亚马逊未来一年及以后的战略计划时,这些活动对供应商来说非常有价值。众所周知,亚马逊对它做什么和如何做讳莫如深,但是获得这些活动的门票可以让你在幕后窥见一斑。

不是所有的供应商都被邀请参加这些活动,但是如果你在谈判过程中设法直接与你的供应商经理沟通,你可以利用这种联系。例如,您可以同意提议的条款,条件是您能够参加其中一个(或多个)有影响力的活动。

众所周知,随着亚马逊将利润引入资源密集型项目,如扩大当天交货,该公司的供应商谈判条款将变得更加直截了当。对于过度依赖或完全依赖平台销售的供应商来说,这应该会提供一些启发。

毫无疑问,亚马逊主宰着电子商务行业,为卖家提供了一个巨大的市场,但投资回报率可能会枯竭,在这个平台上销售可能会变得过于昂贵。供应商应该有一个b计划来应对这一天的到来,并开始在其他受欢迎的电子商务网站上建立影响力,比如沃尔玛,其电子商务销售额在2019年第一季度增长了37%。

最终,无论是以坚实的基础与你的供应商谈判条款,还是以可靠的b计划为你的企业做好未来准备,你都不应该忽视在充满敌意的商业环境中准备和策略的重要性。通过使用上面的建议来达成一笔好交易,并且在电子商务生态系统中总是提前考虑三个步骤,你将很好地建立短期和长期的可持续增长。

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