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如何让cpg销售更上一层楼
  • 发表时间:2020-08-23 22:02
  • 来源:数度域

消费品,或cpg,是消费者日常使用的物品,如食品、饮料、衣服和家用产品。这些产品需要定期更换或补充。由于频繁的购买和转换品牌的低成本,这个市场竞争非常激烈。

电子商务现在是消费者购买这类产品的一个流行渠道。随着竞争的加剧,企业需要想方设法保持领先地位。

[/h/通常,销售经理的任务是确定分配销售团队时间和资源的最佳方式,以获得最佳投资回报。然而,cpg的销售很大程度上依赖于分散在不同地区的远程销售或营销代表。

现场销售带来了不同的变量,这些变量在传统的内部销售角色中并不普遍,比如交通、天气和各种市场条件。然而,由于销售代表在现场花费的所有时间以及他们面临的不同变量,有机会收集数据。如果您能够收集和集中现场销售数据,将会非常有益。

很多时候,公司围绕他们的产品做出决策,却很少了解他们销售的每个市场的个性。支持分析技术的出现正在改变事物,使数据分析变得更容易实现。公司能够收集和分析他们销售到的不同市场的数据,这是做出更明智的商业决策和取得成功的关键。

三个关键的现场销售数据指标可以将cpg销售提升到一个新的水平。

1。一次访问的价值[/h/

由于这是最重要的关键绩效指标之一,所以如此多的销售经理无法回答这个非常重要的问题是一个严重的问题:“拜访的价值是什么?”

我不能强调了解这个帐户kpi的重要性。确定这一指标为许多其他决策奠定了基础。例如,在时间有限的情况下,你会知道在哪里优先安排你的旅行——总是这样!

在上面的图表中,我们比较了四个月期间的访问价值。拜访价值是根据每个代表每月的收入/拜访次数来计算的。这种类型的分析和相关图表有助于指导销售代表充分利用时间。

2。访问cadence和收入产出相关性

跟踪您的销售代表的现场访问与其说是跟踪他们的位置,不如说是跟踪活动本身,您的销售代表需要知道这一点!主动记录他们的访问去向和cadence提供了基础数据,可用于了解访问对收入产出和其他绩效产出指标的影响。

将位置收入输出与访问活动相结合,并运行相关性分析,将提供关于哪些访问具有贵公司希望的位置收入影响类型的见解。

在运行这种类型的分析之后,似乎在访问和特定位置产生的收入之间没有相关性,智能销售专业人员应该开始考虑将注意力转移到其他地方。

值得一提的是,在作出这种决定时,还应考虑正在进行的访问的类型。某些访问类型可能比其他类型更有影响力(如演示活动、产品培训/教育活动、一般客户检查)。记录已发生事件的类型对于寻找与就诊类型相关的相关系数至关重要。

在此图中,我们正在寻找访问某个帐户/商店的次数与同一帐户/商店的收入之间的相关性。我们可以看到,随着访问次数的增加,收入也会增加。直觉上,这种线性关系不会永远持续下去,因为在某一点上,额外拜访一家商店/账户不会带来预期的额外收入。从分析的角度来看,这一点被认为是报酬递减率的起点。通过分析更多的数据,我们可以找到一个账户的最佳访问次数。

3。访问持续时间

三十分钟?一小时?三个小时?代表们通常在决定他们将为一个客户服务多长时间方面有一定的灵活性。然而,考虑到当今可用的技术,指定访问的适当时间的不确定性即将结束——这是应该的。

准确跟踪销售代表在某个地点花费的时间,并结合该地点的绩效输出数据,有助于实现一个令人难以置信的直观指标:收益递减规律开始的拐点。

这个指标很重要,因为它告诉销售专业人员在roi开始贬值之前在位置上花费的最佳时间量,使他们能够降低成本并转向其他客户。

在这张图表中,我们正在查看访问持续时间和收入之间的相关性。在这里,我们试图找到收益递减率开始的时间。在这个分析中,这一点是51分钟,这意味着在商店/账户中每多花一分钟就会带来更少的收入。

无论是在现场销售、市场营销还是商品销售中,销售专业人员都应该拓展他们与销售运营和执行相关的思维水平。现有技术为深入思考绩效、战略和执行提供了平台。

在一个cpg空间受到“亚马逊效应”显著影响的世界里,品牌必须变得更聪明、更高效,才能保持竞争力。

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