RELATEED CONSULTING
免费使用
下列产品全部免费使用
服务时间:9:30-18:00
你可能遇到了下面的问题
关闭右侧工具栏
基于账户营销的新时代
  • 发表时间:2020-08-23 22:02
  • 来源:数度域

企业对企业的营销正在发展——而且不仅仅是行业本身。供应商对客户的营销努力可以而且应该随着情况的发展而发展。当你看到一个供应商被反复选中,或者它正式赢得了首选供应商的称号,这是市场发展的标志。

大多数b2b营销努力从冷启动开始。要么供应商是新的,有一个新的产品类别,要么它正在进入一个新的市场,并试图第一次打入一个客户。

无论如何,这些冷点的营销都是传教式的,一个聪明的供应商会试图通过职位或职能来识别目标潜在客户,以找到部门中可能有特定业务问题的人。

没什么可做的,供应商可以很容易地将介绍材料发送给准备购买更多材料的潜在客户,导致销售周期停滞——或者更糟。相反的情况也发生了。

然而,营销是一个数字游戏。你不想在一个账户上过度投资,但是你想通过在正确的时间拥有正确的内容来获得业务。更好的营销需要更好的信息,这也是营销发展的方向。

一个成功的供应商会在目标客户中寻找类似的情况——在那里它可能有类似的业务问题要出售。第二次营销和销售工作通常更有效,因为第一个客户充当内部参考。

我们都知道这一点,在第一次销售后,营销工作从传教转向基于帐户,仅仅是因为供应商可以利用内部通信线路。

一个聪明的供应商知道不要过于依赖那些内部沟通渠道,因为即使在最好的情况下,客户也可以自由地四处寻找,并且有责任做出最佳选择。

abm救援

这是基于客户的营销大放异彩的地方。举个例子,考虑由ibm watson iot副总裁兼首席营销官amber armstrong领导的ibm基于客户的营销战略。

众所周知,沃森是一项先进的技术,结合了自然语言处理、信息检索、知识表示、自动推理和机器学习来回答问题。

几年前,沃森的标志性成就是赢得了《危险》!与一些非常优秀的往届获胜者比赛。这是一个很高的标准。

基于沃森的产品包括用于企业资产管理的maximo建筑、设施和房地产管理tririgaibm engineering负责工程生命周期管理和物理产品设计。

两条线索贯穿沃森物联网及其产品。首先,它们都被设计成在干草堆中寻找针——大企业需要的关键信息,这些信息可能对公司的利润和利润产生重大影响。

其次,关心华生物联网能找到什么,并且有预算实施华生物联网解决方案的人非常少。对这些人的营销是促使ibm寻求帮助的另一个大海捞针的问题。

它转向了g2,或许是世界上最大的商业发现、购买和管理软件的市场。

主管级别的营销策略不太可能在高管级别奏效,原因很简单,因为高管级别的高管们被各种解决方案淹没,这些解决方案将使他们的业务变得更好,但一天只有这么多时间。

坦率地说,在主管级别工作的营销风格通常不适合那些更高职位的人,而这正是阿姆斯特朗想要吸引的人。

做什么?

要吸引最高层的注意并向他们推销,需要双管齐下的方法,阿姆斯特朗在最近的一次采访中谈到了这一点。

第一部分与传统营销没有太大区别。她说:“我们的目标是付费媒体和社交媒体,我们还针对特定的公司提供特定的信息。”

一个关键的区别在于阿姆斯特朗看待g2的方式,G2是一家利用众包收集用户意见来对公司和产品进行评级和排名的公司。

g2为其客户提供了定制“产品简介页面”的能力,其中包含了关于其产品的相关信息,因此当潜在客户阅读实际用户的意见时,他们可以立即获得更多信息,而无需额外的努力。

g2方法有助于供应商突破早期的营销周期,并在决策过程中更接近决策者,这使得最初的销售看起来更像是跟进而不是破冰。

当然,g2尊重用户的隐私,但是仅仅知道某个公司的某个人表达了某种兴趣就足以让销售人员有所合作。

ibm watson iot marketing的目标是3400个主要客户,即小宇宙。由于每个客户都有多个部门,可能需要三种沃森物联网产品中的任何一种,因此确定活跃的买家可能会很困难。g2使用户在识别潜在客户和进行交易时更有信心,包括允许用户获得g2买家意向数据。

正如阿姆斯特朗所说,“旧的又是新的。”营销技巧没有太大的变化,但它们已经发生了变化,所以过去费了很大力气做的事情现在可以更快、更自信地完成,而且数据消除了猜测。

她说:“当我15年前开始我的职业生涯时,我们为客户准备了3到4页的参考文件。”

这很费时间,她不能确定这正是顾客所需要的。也总是有王牌。

客户会在电话中与潜在客户交谈以获得参考吗?

“有了g2这样的产品,该技术现在可以将大量信息放在第三方审查网站上。阿姆斯特朗指出:“顾客几乎可以立即得到反馈。

将经过分析审查的客户数据结合起来,有助于信息民主化,并使供应商和潜在客户更容易获得粗略的初步评估。用例、客户案例、客户评估——所有这些都是可用的,这样客户就可以得到他们需要的东西,并且在他们准备好之前避免参与销售过程。

这是一个小小的变化,但这是市场营销的一个重大演变。 本文表达的观点是作者的观点,不一定反映ect新闻网的观点。

基于账户营销的新时代 相关的文章:

  • 营销公司zeta global以1 . 4亿美元的资金周转
  • 谷歌将机器学习引入在线营销评估
  • 精明的营销人员不会抛弃非数字产品
  • 专家确定了6种新兴的影响者营销趋势
  • 4可以促进b2b销售的营销策略:研究
  • 有效内容营销战略的三个关键阶段