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现在是销售组织拥抱人工智能的时候了
  • 发表时间:2020-08-23 22:02
  • 来源:数度域

人工智能可以说是过去几十年出现的最具破坏性的技术。消费者正在以创纪录的水平生产数据。据估计,到2025年,我们将每天生产 463艾字节。然而人类没有能力处理这种复杂的信息。

我们开始更多地依赖人工智能来实时解释大量的消费者和第三方数据,并使其与我们的使用相关。因此,企业可以在购买过程的每一步为客户创造个性化和量身定制的互动,提供难忘的体验。

这些人工智能驱动的时刻不再仅仅是企业对消费者的参与。企业对企业的购买者现在期待和消费者一样的体验和购买过程。他们希望公司了解他们——在他们需要的时候,以增加价值的方式,在他们喜欢的渠道上与他们无缝合作。

就像消费者一样,b2b买家在联系公司之前会自己做大部分的调查——但是当他们需要你公司的支持来做决定时,他们会主动联系。他们来的时候你需要做好准备。

这个新的现实似乎是人工智能的一个明显的应用。然而,要想知道从哪里开始可能会让人不知所措。为浏览你网站的买家、预测性社交广告、年度预算和业务部门预测提供更明智的建议——哪一个应该优先考虑?

理想的试验场

销售组织是实施人工智能和展示立竿见影效果的最佳试验场。你看,有一些特别的方法,ai可以在销售过程中发挥巨大的作用。此外,人工智能销售技术变得更加容易理解和直观,使其成为销售代表真正想要使用的技术。

然而,许多销售组织仍然不愿接受它,而是专注于让销售代表在如何应对客户需求方面更具创造性——几乎是巧妙的。这种销售艺术是必不可少的,但是如果有人工智能驱动的销售科学的支持,它会更加强大。

是的,伟大的卖家可以在没有人工智能的情况下达成交易,但是这种狭隘的观点并不能确保整个销售组织在最佳表现下运作。如果你没有在销售过程中注入人工智能,请期待以下几点:

  • 您的管道可能包含不必要的风险;
  • 销售运营部门将自行决定优先考虑哪些客户以及如何规划区域覆盖;
  • 销售代表可能不会关注最佳订单中的最佳机会;
  • 销售代表可能会错过加快销售机会的机会;和
  • 销售代表可能会纠结于不良的客户数据和薄弱的谈话要点,或者浪费宝贵的时间独自研究这些东西。
  • 从小处着手,但要胸怀大志

    让我们从数据开始。人工智能依赖于良好的数据,公司——尤其是销售组织——正坐拥大量的客户关系管理数据。这是好消息。

    不幸的是,我们从与客户的合作中了解到,crms中平均有52%的公司数据不准确、不完整、无效或重复。这超过了一半,这意味着销售代表从一开始就处于不利地位。人工智能可以解决这个问题。

    有一些服务可以帮助组织用来自世界各地的所有公开信息丰富他们的crm数据。这些信息包括软件企业拥有什么、他们最近雇佣了谁、他们是否公开、他们发布了什么重大新闻公告,甚至他们计划参加哪些活动。

    人工智能推动了这种丰富,将公开可得的知识与公司的数据配对,并使其在crm中可用。因此,您的crm总是不断更新,不断更新,并代表销售部门工作。

    制定计划

    销售规划是一个历史上复杂且令人头痛的过程,它依赖预测或渠道数据来优化销售区域、配额和薪酬计划,以实现总体收入目标。然而,这些数据往往是不准确的,或者位于整个组织的多个不相连的电子表格中。

    您是否使用过电子表格来管理销售启动或季度业务评估预算?想想你招致的延误和你花在收集和输入费用上的时间。然后想象一下,在不延迟销售区域推广的情况下,为多个业务部门的数千名销售人员做这件事。

    进入机器学习。通过将最佳实践规划方法应用于后台历史财务实际情况,销售主管可以创建预测模型来帮助指导规划决策。

    人工智能比人类工作得更快,并且将计划中的猜测排除在交付合适大小的配额之外。然后,运营团队可以公平地定义区域,并更快地推出它们。

    在第一天建立明确的销售任务,并设定适当的配额,这意味着更少的销售营业额,当销售代表完成的数量远远高于他们被分配的数量时,更低的高支出风险,以及更多更早完成的交易。这对财务团队和销售领导来说都是一个胜利。

    分而治之

    有了智能数据基础和适当的计划,ai可以进一步帮助销售团队拓宽他们的关系网,缩小重要问题的范围。通过识别销售团队在哪些领域取得了成功——例如,在某些行业、业务规模或地区——人工智能可以找到销售代表尚未考虑的相似公司。然后,这些客户可以从得分高的潜在客户发展到合格的业务机会。

    值得注意的是,池塘里有更多的鱼并不总是意味着更高的销售量。销售代表需要知道应该关注哪里。他们可以通过利用人工智能进行客户优先级排序来做到这一点,通过先锁定那些最有潜力的客户来充分利用他们的时间。

    现在怎么办?

    随着优先级的确定和销售对话的展开,人工智能还能做些什么呢?如果你是销售人员,你可能会面临这样的问题:你的交易达成的可能性有多大。如果你是销售管理人员,你肯定已经问过这个问题了——可能问了太多次了。答案总是不尽相同,但是人工智能可以帮上忙。

    ai监控当前机会与相似的客户和交易属性、销售活动、渠道阶段和过去的销售结果的比较。它可以预测更现实的获胜概率,并让销售代表和经理知道何时存在需要关注的重大差异。

    然而,知道有问题和知道如何解决是两码事。对于人工智能来说,这是一个绝佳的机会来指导卖家采取正确的下一步行动。他们可能需要拿起电话打给客户,或者提供折扣来达成交易——这些行为是从过去的销售努力和结果中发现的。

    当他们得到客户的关注时,人工智能可以帮助销售代表更进一步,通过智能谈话要点——从第三方数据中收集的相关话题信息——来达成交易。

    例如,对于销售代表来说,了解一家公司是否刚刚在一个新的市场开设了一家新的子公司,是否雇佣了一名财务副总裁,或者是否报告了员工人数的增长,这一点很重要。了解潜在客户是否宣布大规模裁员同样重要。

    这种类型的相关内容让销售代表知道何时采取行动或推迟参与。最终,它有助于建立深厚的长期关系,最终建立管道。

    销售的艺术和科学

    如果你正在读这篇文章,你知道人工智能不会取代销售组织。人工智能是一门科学,而不是销售代表。

    尽管如此,通过将人工智能应用于一些关键的销售活动,公司可以微调他们的计划,优化工作流程,并最终实现收入和盈利目标。

    人工智能可以处理繁重的工作,所以销售代表可以专注于销售艺术,当买家伸出援手时,他们可以增加价值——这正是他们最擅长的。

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