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个性化b2b电子商务的5种方式
  • 发表时间:2020-08-23 22:04
  • 来源:数度域

对于b2b卖家来说,跟上客户的期望绝非易事。习惯于在b2c交易中变得普遍的简单和方便,买家对b2b卖家的期望比以往任何时候都高。通过考虑每个客户的独特需求和偏好,充分利用不断增长的b2b电子商务市场。

找出个性化的方法可以帮助卖家克服过时的业务流程——比如引导顾客进入复杂的买家之旅。超过70%的b2b高管认为客户对个性化体验的期望在增长。如果一个品牌没有个性化传播,将近三分之二的商业买家可能会做出改变。通过摒弃陈旧的商业方法,支持更个性化的服务,满足买家需求,超越竞争。

b2b卖家可以通过采用几种不同的个性化策略来更紧密地迎合每个顾客。从扩展个人信用额度到提供多种不同的支付选择,为个性化承诺铺平道路,以增强整体购买体验并促进业务发展。

1。要约条款

要求尽快付款是很诱人的,但是当涉及到建立一段持续时间远远超过第一次购买的关系时,一点点的灵活性会大有帮助。b2b卖家应该允许买家按照适合其商业周期的条款进行购买。例如,如果买方在收到产品或服务后才能付款,使用条款将付款到期日推迟30到45天。

虽然这些条款不可避免地会延迟付款,但它们带来的好处是值得等待的。在许多情况下,接受付款条件的买家最终会购买比他们最初计划的更多的东西。这些额外的销售通常可以归因于手头现金的增加。买家可以按照自己的速度收集必要的资源,而不是试图在销售点拿出购买资金。

这种额外的灵活性对于季节性企业的买家来说尤其重要。尽管买家可能无法在产品或服务交付时付款,但事情会很快改变。在决定买家是否是潜在客户之前,先了解他们的现金流模式。在收款过程中保持耐心有望减轻买家面临的一些负担,并在以后打开更多的销售机会。

提出分期付款的选择也有助于向买家证明你的财务稳定性,并鼓励他们将你视为长期合作伙伴。对于这个行业来说,买家想知道他们是在和一个他们可以依赖几个月的组织做生意。卖家可以通过引入给买家足够时间付款的条款来缓解任何对组织健康的担忧。

2。延长信贷额度

对于买家来说,现金可能很难到手,尤其是那些来自小型机构的买家。几乎三分之二的小企业主承认,当他们开始创业时,他们并不完全相信银行里有足够的钱来创业。与此同时,三分之一的人起薪不到5000美元。

卖家应该通过向无力支付货款的买家提供单独的信用额度来打开额外销售的机会。鉴于许多小企业在现金流上举步维艰,信用额度已经成为吸引新客户、建立买家信任和增加订单量的一个越来越重要的部分。

如果担心承担过多的责任,考虑与b2b支付和信用解决方案提供商合作。除了承担与信贷额度相关的风险之外,合适的金融合作伙伴还可以消除向买家延长期限带来的许多成本。

b2b卖家可以将这些资金投入到更紧迫的事务中,例如增强购买体验和简化运营,而不是雇佣一个完整的员工来负责给新买家开账单和收取未付发票。

如果买方需要额外的信贷,有经验的供应商也可以自动处理这些需求。这些自动信用额度调整是提高客户购买力的重要组成部分,并最终为更大的销售额和客户忠诚度铺平道路。

3。实施多种支付方式

大多数b2b买家并不害怕退出购买过程。事实上,近70%的人已经放弃了网上购物车。卖家改善顾客体验并阻止买家离开的一个方法是实施一个最能满足他们独特需求和偏好的支付选项。提供的付款方式越多,卖家就越容易安抚众多买家。

研究人员发现,2018年,北美54%的b2b买家选择自动票据交换所(ach)支付作为他们的首选,而41%的人认为支票是他们最不喜欢的支付方式。卖家可以通过建立一个很好的支付选项组合来开发一个方便的客户体验。从信用额度到电子资金转账(eft ),买家应该能够选择最适合自己业务的选项。

通过使用入职流程来了解哪些支付方式在targe t客户中最受欢迎,从而减少购买者将目光投向别处的诱惑。花时间去了解哪些支付方式更受欢迎,以及是什么让它们如此方便,可以让你在未来几年里很容易超出买家的预期。

4。创建相关折扣

买家的忠诚度不再取决于品牌本身,而是取决于它们提供的体验。曾经只限于少数几个品牌的买家现在几乎可以和世界上任何一个在线卖家做生意。这种便利对购买者来说是一个巨大的好处,它挑战了销售者增加他们的产品或者失去忠诚度。

近70%的b2b行业高管认为顾客不如以前忠诚了——互联网的兴起是一个重要原因。

除了根据购买模式提高买家的信用额度或提供额外的支付选择,卖家还可以通过提供折扣和优惠券来保持在现有客户眼中的相关性。超过60%的北美b2b商家表示,好的价格和折扣可以帮助他们保持对b2b供应商的忠诚。

考虑许多不同的因素——包括对购买者的成功至关重要的服务和解决方案,或者他们与组织的长期关系——以确保提供的任何折扣既有价值又及时。如果客户从竞争对手那里购买了一个重要的产品或服务,建议一个足够有用的折扣,让买家在考虑给哪个卖家他们的生意时三思。

买家可能不仅会在下次购买时购买额外的产品或服务,还会继续保持这种关系。考虑到获得一个新客户的成本可能是留住一个现有客户的五倍,偶尔吸收折扣成本是一个简单的决定。

利用商业智能工具来确定在折扣分配后最有可能增加支出的产品或服务类别。数据驱动的洞察力有望大大提高折扣的有效性。

5。推荐可能的解决方案

买家越来越疏远他们的供应商。研究人员发现,事实上,71%的人已经承认他们已经脱离了工作,并且愿意将他们的业务转移到其他地方。这种与其他卖家合作的意愿的最主要原因是缺乏对新机会的考虑。通常情况下,卖家没有积极讨论额外的产品或服务如何帮助买家更快地实现他们的目标。

卖家可以通过相关的产品或服务推荐向顾客展示他们不仅仅是一个数字。留意顾客可能没有意识到的机会有助于建立b2b卖家作为合作伙伴,同时考虑到买家的最大利益。

b2b卖家可以通过提供超越其自身产品和服务的建议,继续加深关系,提高买家的参与度。虽然买家会很高兴知道卖家如何让他们的组织受益,但他们也可能会对其他业务领域的建议印象深刻。

举例来说,一个在过去与一个组织有过很好经验的卖家,应该考虑这样一个组织是否能帮助其当前的客户。主动提出做介绍将表明卖方致力于推进买方业务。

四分之三的商业买家[/h/销售人员可以通过定期讨论客户关注的问题来领先竞争对手一步。为买家面临的特别困难的问题提供解决方案可能会让他们更容易赢得并保持忠诚度。

为个性化铺平道路

谈到增加网上销售,个性化是一个重要的难题。b2b卖家应该避免一刀切的方法,以确保他们不会错过强大的特殊客户。尽管试图满足每个客户的独特需求可能会花费更多的时间和金钱,但好处远远大于成本。

明智的做法是采用几种不同的个性化策略来利用不断增长的b2b电子商务行业,从根据买家的现金流提供条款到开发针对每个客户的折扣。找出多种方式来迎合每个买家将有助于b2b卖家提供买家所期望的便利和服务。

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