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亚马逊时代的电子商务品牌
  • 发表时间:2020-08-23 22:04
  • 来源:数度域

我最近在生活中增加了两条重要的东西——第二条狗和一个湖边小屋。周末,我需要把我所有的东西和我的两只狗运到湖边,所以我决定把我的suv升级到更大的型号,增加一排座位和更多的载货空间。当我开始四处寻找可用的模型时,我惊呆了。

suv市场的竞争程度令人震惊。有不少于12家制造商和30多种型号可供选择。当你添加装饰包、定制选项和油漆颜色时,实际上有成千上万种不同的可能性。我该怎么做决定呢?

选择的数量令人麻痹。从品牌的角度来看,让我印象深刻的是竞争的激烈程度。当然,这不仅仅是在汽车上。看看你当地的杂货店,注意不同选择的数量和公司之间的激烈竞争。每个角落都塞满了产品。

这一点在亚马逊上最为明显。去Amazon.com输入“iphone封面”你会看到一个每页30个项目和400页的列表!亚马逊直接销售一些手机套,但也有几十家独立公司在亚马逊网站上销售。

地震位移

亚马逊在零售和品牌方面引起了巨大的变化。不久前,当我需要一套新衣服、一台新电脑或一台电视机时,我会跳上车,开车去当地的购物中心。今天,绝大多数人首先上网开始购物。如果他们找到了他们想要的东西,他们会在网上购买,而不会涉足实体店。通常,第一站是亚马逊。

亚马逊已经成为成千上万(如果不是数百万)卖家向网上买家推销商品的巨大市场。亚马逊仍然像西部荒野。它制定了所有的规则,你的零售或产品品牌将会遭受损失。对购物者来说,亚马逊是品牌。

无论是亚马逊直接销售的产品,通过亚马逊履行的过程,还是由独立公司销售的产品,亚马逊都会制定规则。有时,它甚至设定价格,告诉卖家他们产品的确切价格。这可以将某些类别变成商品,因为类似产品的供应已经增加。当这种情况发生时,小型经销商不得不屈服于价格压力。

随着亚马逊购买全食食品,它现在有了实体店,提供只有亲自购物才能提供的好处。对于每个购物者,亚马逊都在收集人们购买的消费品的数据。这些数据可能会促使亚马逊操纵自己对亚马逊基本产品和who le foods 365品牌产品的定价,以至于竞争的消费者品牌不得不改变他们的定价模式。亚马逊不是800磅重的零售大猩猩;它是8000磅重的大猩猩。

亚马逊的影响深远。这意味着想要独立于亚马逊接触顾客的品牌必须建立一个超越亚马逊销售平台的品牌。

玩具反斗城是一个基本上因为亚马逊而倒闭的品牌。玩具反斗城倒闭后,沃尔玛和塔吉特百货开始在网上销售更多的玩具。玩具行业不再像过去那样有趣了。玩具反斗城曾经是新玩具和游戏的测试或宣传场所。像沃尔玛和塔吉特这样的大型零售商不会冒险——他们会强调销售他们知道会大量销售的产品。

随着亚马逊和其他在线销售渠道的出现,进入壁垒已经被消除。现在,任何有电话的人都可以打电话给中国的产品经纪人,把一箱产品送到亚马逊,然后在一个月内开始营业。即使一个产品还不存在,企业家也可以基于一个图表启动kickstarter页面,筹集资金,并在一个产品下线之前开始接受订单。这导致了几乎每个领域和市场的大规模竞争。

随着进入壁垒的降低,公司很容易被淘汰出局。有数不清的品牌推出的am azing产品立即流行起来,但很快就消失了。

记得口袋妖怪go吗?整个夏天,你都可以看到人们四处游荡,以奇怪的角度拿着手机玩游戏。人们痴迷于口袋妖怪go。几个月来,这就是他们谈论的全部——但从那以后,我再也没有听到过任何关于它的消息。其他一些手机游戏或应用风靡一时,口袋妖怪go很快成为过去。

每个产品的每个市场都是有竞争力的。几乎每一个市场都有数量惊人的选择。四百页的iphone封面?这使得一个品牌很难在这些噪音中脱颖而出。

任何人都可以通过寻找潜在客户,然后根据价格、功能和可用性转换他们来建立业务。然而,为了与回头客一起建立一个可持续的、持久的品牌,一个关键的要求仍然是正确的——你必须通过与顾客的情感联系来建立一个品牌。

那么,你是怎么做到的?

情感纽带

许多电子商务公司认为品牌就是写出完美的拷贝,选择完美的配色方案,写出完美的竞争销售信息。他们通常将产品营销、定价和信息传递以及a/ b测试视为品牌推广。许多人从来没有得到这样的信息,即如果他们选择竞争对手,他们会觉得自己在欺骗品牌。

信息和营销可能是品牌的输出,但品牌是一回事:理解你的顾客,并以一种深刻的情感方式与他们建立联系。我花了很多时间与电子商务公司合作,这些公司断然拒绝他们需要与客户建立深厚感情纽带的想法。他们认为,有竞争力的价格、促销、无与伦比的供货能力以及他们产品的特殊功能应该足以让他们持续脱颖而出,并在整个生命周期内获得竞争优势。

这与事实相去甚远。

如果产品具有竞争对手无法直接模仿的高级特性,这些特性提供的高级优势是。我的意思是。以一个虚构的消费科技产品为例:你的解决方案可能有一个特色,让客户能够更快地完成更多的处理工作,帮助他们专注于核心工作。您甚至可以创建以“少花钱多办事”为中心的消息

不幸的是,这是一个技术的基本要求和承诺,对吗?如果你的营销是基于对整个产品类别的基线预期,那你就错了。这就像在牛奶的基础上销售冰淇淋,又冷又甜。

如果你把你的营销指向一家公司或者一个不知名的、不知名的客户,那你就做错了。电子商务客户有多种形式和规模,不仅在人口统计学上,而且在态度和心理上都是如此。我在这里的意思是,如果你是一家营养补充公司,有一种新的、未经证实但令人兴奋的成分,你的理想客户可能是这样的人,他们不仅愿意在新的东西上冒险,而且希望被别人视为她或他的社交圈中的开拓者、先锋或专家。

当你确切地知道哪些顾客是你品牌的最佳目标时,你就可以开始理解什么对他们来说是重要的,不仅是你的品牌,还有你的信息和营销,直接指向他们的价值观、信念和期望的成就。

最后,现在看看你公司的网站。去做吧。我会等。记下你在网站主标题上看到的第一个单词。如果这些词不是“我们”就是你公司的名字,那你就错了。如果你是从“我们这样做是为了你能”的角度来说的?或者“我们制造废话,废话,废话”?你做错了。世界上最好的品牌是那些关注顾客生活故事和他们作为个体在生活中所追求的目标的品牌。

这是一个挑战。有成千上万种方法可以理解你的客户,许多公司都被从哪里开始的疑问弄得不知所措。

从我帮助公司了解客户的经验来看,有三个核心问题可以真正找到品牌和客户如何互动的根源。如果你能回答这三个问题,你就能更好地开始你的品牌推广过程。

1.你的品牌如何评价你的顾客?

品牌要回答的第一个问题是它对使用品牌的人说了些什么。它向外部世界和客户传达了什么?这很重要,因为从本质上来说,这就是品牌。这是一个关于客户的陈述,作为一个企业,你知道这个陈述是什么是至关重要的。

回答这个问题需要你真正进入顾客的头脑,了解他们想要在生活中实现什么,他们如何衡量他们在实现这些目标中的成功,他们最关心什么,以及最终品牌必须如何交付。

2.你的品牌传递给顾客在其他地方无法获得的独特东西是什么?

要理解的第二个问题是,一个使用这个品牌的人从它身上得到了什么是其他品牌所没有的。换句话说,是什么让你的品牌独一无二,不可或缺?

当你深究这个问题时,你会发现大多数答案都是不明确的。你的产品不太可能有竞争对手无法提供的功能。相反,通常出现的是无形的好处,比如公司给顾客的感觉,或者公司告诉他们的关于他们自己的故事。

3.你如何让你的顾客成为他或她的生活故事中的英雄?

第三个问题需要了解你的品牌如何让顾客成为他或她自己生活故事中的英雄。每个人都想成为主角。一些品牌可能以明显的方式实现这一点(比如让顾客脱颖而出的时尚品牌),而另一些品牌可能更微妙(比如让采购经理在同事面前看起来不错的b2b科技品牌)。不管是什么情况,如果你能回答这个问题,你将拥有一生忠诚的顾客。

在很高的层面上,我们在品牌方面所做的一切都是为了回答这三个问题。

在你开发任何文案、设计或其他品牌产品之前,花些时间回答这三个问题。如果你很难弄清事情的真相,不要担心。向你的客户寻求帮助,并继续挖掘,直到你真正了解他们。有了对你的顾客是谁以及他们想如何与你的品牌互动的新认识,你就可以定义一个强大的品牌战略。

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