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crm中缺少哪些卖家
  • 发表时间:2020-08-23 22:04
  • 来源:数度域

随着b2b买家的不断发展,b2b卖家拥有比以往更多的技术解决方案。从crm、销售内容和资产管理,到销售支持、lms等等,这些技术已经被采用,以便领先于潜在客户不断变化的行为。

然而,尽管采用这些解决方案的人有良好的意愿,希望在提高团队生产力的同时推动个人销售,但结果并不总是如此。具体来说,由于缺乏培训和对每种工具的好处的模糊认识,许多销售人员经常不知所措,对这些工具缺乏信任。

甚至像crm这样重要的工具也没有被所有的卖家采用。尽管在最近的一项cso insights研究中,几乎所有的参与者都说他们已经有了crm系统,但是32%的人承认他们的系统还不到四分之三被采用。这意味着什么?尽管卖家一直在采用工具来最大化结果和生产力,但由于对每种工具的好处的模糊认识,整体采用率有所下降。

这对于销售主管来说至关重要,尤其是因为它与crm相关。作为销售技术的主要部分,crm在销售成功中扮演着不可或缺的角色,那么为什么组织会忽略选择不使用它的销售者呢?

据hubspot称,在即时满足的时代,卖家似乎将手动数据输入视为全面采用crm的头号挑战。尽管crm应用程序提供了关于销售业绩的有价值的一目了然的数据和报告,但是它们并没有给销售者提供太多的帮助,尤其是在销售者记录潜在客户和机会细节的时候。

想想每次销售互动后,卖家必须记录的信息量。当卖家不必手动插入这些信息时,它不仅会影响卖家和买家之间的关系,还会影响整个销售团队,促进从他人那里学习和成长。具有讽刺意味的是,我认为crm的最佳采用需要另一种工具的帮助,即销售支持解决方案。当它与crm相结合时,销售者会更有效率,更有效率,更成功。

优化内部工作流程

对于营销团队来说,强制销售团队使用营销宣传材料是一场持续的战斗。然而,当销售支持解决方案和crm被集成时,它为销售者创建了一个内容和数据来源。一个信息来源使卖家更容易掌握潜在客户的详细信息。此外,他们可以通过单一平台准备、介绍和跟进会议。

将销售支持解决方案和crm中的数据整合到一个平台中,销售和营销领导者可以更准确地评估最常用的内容、最常推动销售的内容等等。这些评估可以推动两个部门的战略,以便根据行业、买方角色和机会阶段为潜在客户创造最佳内容,从而不断复制和扩展成功的销售周期。

减少销售管理时间

虽然从crm和销售支持平台收集的数据用于制定更明智的销售策略,但这些数据通常是手动输入的,这会占用销售人员销售的时间。根据最近的一项点击漏斗研究,卖家将近三分之二的时间花在与销售无关的活动上。销售支持和crm工具的集成可以扭转这种局面,让销售人员的日子恢复如初。他们能做的最简单的事情就是减轻卖家的管理工作:

  • 自动跟踪crm中的销售互动和会议;
  • 自动跟踪销售会议中使用的内容,记录与机会相关的笔记,避免销售人员以后输入信息,并让营销团队深入了解销售内容的执行情况;
  • 作为定制演示的集中来源,供销售人员引导价值驱动的讨论;和
  • 在线和离线提供对最新品牌内容的访问。
  • 评估对销售效率的影响 an important part of improving sales strategy is evaluating what is working and what is not. sales leaders are looking at the bottom line, but marketers also are looking for feedback on content. what content is working and actually is being used in customer meetings? why are deals stalling? is there a piece of content that moves deals forward?

    通过销售支持和crm的结合,在销售流程的每个阶段使用的材料都会被自动记录。这样,销售人员和营销人员就能更好地了解哪些内容推动了交易的进行,并且他们能够为特定的内容分配投资回报率。

    这些信息为销售和营销团队提供了一举两得的好处。营销团队不仅可以跟踪sa les团队对内容的使用情况,还可以深入了解具体内容,评估哪些类型的消息会产生共鸣。

    这也有助于cmos展示实时数据和见解,以支持未来内容创作的战略决策和路线图。这些信息也可以通过交易信息进行分割,如规模、行业和销售周期的各个阶段。

    对于销售团队来说,这些分析提供了与销售人员进行更强有力的、基于价值的对话的见解。一旦掌握了关于在销售周期的哪个阶段哪些内容与潜在客户产生了共鸣的信息,销售人员将能够在一致的基础上为新的潜在客户创造可重复的结果。

    这些见解对于寻找新员工入职方式和提高业绩不佳的销售人员的执行力的销售领导也很有价值。

    在您的销售支持解决方案中寻找什么

    我解释了为什么您需要将销售支持解决方案与您的crm集成。现在,您已经了解了好处,我想与您分享三件您应该在销售支持解决方案中检查的事情,以确保它能够帮助您的团队取得成功。

  • 频道兼容性

    在最终确定销售支持技术的购买决策之前,请确保您了解该技术将如何跨渠道工作。在选择解决方案时,往往没有考虑到这一点,从而导致在试图跨台式机、平板电脑、移动设备等设备一致运行产品时出现问题。

    大多数销售对话不会发生在办公室环境中。相反,b2b卖家,尤其是渠道合作伙伴,在销售产品和解决方案的时候是在忙碌的。如果销售支持应用程序不能提供买家渴望的高质量体验,那么你已经限制了卖家对买家的灵活性。这可能会导致卖家和买家的认可度和参与度下降。

  • 质量资源建议

    除了提供跨渠道的兼容性之外,销售支持解决方案还应该在正确的时间为销售者提供他们需要的高质量内容。例如,这意味着它应该具有像高质量内容推荐这样的特性,也就是说,能够对内容进行标记和索引,以改进与独特销售互动相关的搜索和推荐。

    今天的买家期待个性化的体验。销售过程变得更加困难和具有挑战性。事实上,大多数b2b购买者在与销售代表联系之前,会经历超过70%的决策过程。

    展示不相关内容或一般性销售互动的卖家将会失败。因此,卖家需要在合适的时间访问合适的内容,以增加对话的价值。自动标记、自然语言处理等功能有助于提高搜索效率,并优化内容推荐。

  • 集成

    我多次提到买家装备精良,可以使用很多工具。为了避免让购买者感到被他们所能支配的太多太多的东西压垮,找到一个销售支持解决方案,提供满足你的销售者特殊需求的集成。

    除了crm,销售支持平台还可以与lms、cms、电子邮件等多种解决方案集成。确保您选择的销售支持解决方案能够简化您的工作流程,而不会给销售团队带来额外的压力或复杂性。

  • 当您决定哪种销售支持平台适合您的公司时,请确保您能够证明投资的合理性。您可以通过以下10个步骤做到这一点:

  • 确定利益相关者
  • 获得执行发起人
  • 衡量当前状态
  • 提出假设
  • 模拟假设变化
  • 计算roi
  • 获得同行、利益相关者和管理层的评审
  • 完成商业案例
  • 展示商业案例
  • 重温商业案例
  • 这说起来容易做起来难,但是如果您能够证明您的销售支持解决方案的合理性,那么您的主要利益相关者将更倾向于投资该产品。

    不幸的是,卖方可以获得的大量技术解决方案的副作用是减少了实际销售时间。为了解决这一问题并提高销售效率,将crm与销售支持解决方案集成是至关重要的。

    这种方法最终为客户提供了更好的购买体验,因为卖家手边有智能内容推荐和历史潜在客户数据。

    销售支持解决方案中的自动化可以捕获销售周期中形成的每一项活动——从预定的会议到发送的电子邮件——从而避免销售人员在管理任务上花费过多的时间。有了crm和销售支持平台之间的集成,销售人员会觉得有能力进行价值驱动的对话,从而增加交易数量和总体投资回报率。

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