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来自亚马逊的教训:替代收入来源奏效了
  • 发表时间:2020-08-23 22:05
  • 来源:数度域

亚马逊的股票在2018年飙升了28 %,这是有原因的,在更广泛的市场趋势中,这是一个显著的例外。这个庞然大物零售商在与竞争对手竞争时有几个关键的竞争优势作为支撑——但是让我们回顾一下当前在线市场的状况。

事实上,市场预期网上购物会更便宜。然而,运输货物通常更贵。大多数网上零售商[h/这违反直觉,但却是真的。

零售商经常被迫打折他们的核心产品,但是仍然有很高的基础成本。网上购物比以往任何时候都更容易进行价格比较,给在线环境中的价格带来压力。有时折扣是不可避免的,当多渠道零售商不得不在线和离线提供价格平价时,这不仅降低了在线销售的利润,还会流向实体销售。

大多数消费者都不知道,亚马逊的零售业务实际上不是它的谋生手段。贝佐斯口袋里装的不是每月的订阅和节省卫生纸销售。如果你看一下亚马逊的市场发布和利润披露,你会发现它的零售业务基本上是亏损的,但它的亚马逊网络服务云托管业务利润丰厚。

亚马逊可以用其利润丰厚的aws业务的回报补贴其零售业务和折扣产品。

这一策略与许多科技公司的运作方式相当一致,但与零售公司的传统运作方式不一致。从某种意义上来说,这类似于facebook和谷歌这样的平台的运营模式,这些平台基本上以近乎零的价格放弃核心产品,然后从已经实现的规模中获利。

鉴于亚马逊在美国电子商务市场的份额为 49%(占所有零售支出的5%),这个庞大的在线公司可以提供许多关于零售市场的经验。

对其他零售商来说,最大的收获是亚马逊网络服务部门。从数字上看,aws和广告在亚马逊去年的利润中占了高达85%的份额——无论如何,这都是一个不小的成就。

亚马逊在市场上为多样化的产品和收入流树立了标杆。问题是,其他在线零售商如何复制这种模式?

传统上,大多数纯游戏零售商没有产生数十亿美元自由现金流的副业。他们必须从他们的核心产品——零售业务——中获取利润和利润。也就是说,我们已经看到了潮流的缓慢变化。如今,46%的零售商至少有10%的营业额来自二级收入流,而且这个数字还在增长。

从贝佐斯的剧本中抽出一页,零售公司应该探索与亚马逊竞争的新途径——要么复制亚马逊的模式,创造替代收入流,以补充其核心产品的成本,要么提出一个完全不同的商业模式。

现在是零售商开始考虑未开发的渠道和新机会的时候了,比如保险、服务合同和垂直整合服务,以进一步建立品牌忠诚度。你可以想象,亚马逊已经用它的家庭服务市场这样做了一段时间,它可以帮助从管道到智能家居安全安装的一切。

检查现有机会

那么,亚马逊是如何实施其战略的呢?这确实是一种多管齐下的方法。首先,这家零售巨头有一个无穷无尽的卖家名单,从随身行李到木炭牙膏。如果你考察亚马逊市场上销售的各种商家,他们都有需求。

这为亚马逊提供了兜售其云托管服务的绝佳机会。如果一个商家需要数据库技术,为什么它不使用亚马逊网络服务?很容易看出,几乎在一夜之间,亚马逊创造了一个巨大的基于云的业务,使其能够打折其核心零售产品。

除了网络服务,零售商还有机会查看他们的交易数据,并根据顾客的购买习惯和历史记录,检查他们能为顾客提供的各种产品和服务。

例如,我们可以假设一个网上购物者访问一个零售网站,购买了价值500美元的新行李,手里拿着护照去最近的ts a检查站。聪明的品牌将开始调查其他服务,他们可以根据已知的顾客意见定制这些服务——例如,将有针对性的旅行保险政策叠加到现有的行李购买上。

澳大利亚品牌kogan就是一个很好的例子。这家电子产品零售商通过从亚洲采购廉价平板电脑和电子设备,并直接在网上销售给消费者,与澳大利亚所有主要零售商展开了正面交锋。此后,该公司的业务发展到提供全套保险产品——不仅仅是为基本的电子资产提供保险,还包括家庭保险和其他一些部门,包括健康保险、宠物保险、人寿保险和旅游保险。

在当前的形势下,纯游戏零售商的保险机会被大大地低估了。保险技术公司可以为零售商提供大量的辅助收入来源,使他们在核心产品上具有超强的竞争力,同时还能增加利润。

许多零售商从他们销售延长保修产品的经验中了解到,在销售点销售保护产品可以带来可观的利润。然而,他们中的大多数人并没有意识到这个机会比电子产品的延期保修要广泛得多。新兴的保险技术公司已经开始为几乎所有有价值的实物资产部署功能齐全的保险产品。最终,这些零售商会承认他们把钱留在桌子上的事实,我们将开始在销售点看到更广泛的保险产品。

利用忠诚度

另一个值得注意的案例研究是英国品牌乐购。起初是一家跨国食品连锁店,后来扩展到整个服务组合,包括乐购银行和乐购保险。仅从总收入来看,它已经成为世界第三大零售商也就不足为奇了。

英国品牌证明,当一家公司建立高度的客户信任时,它可以将品牌忠诚度转化为销售其他产品的能力,而这些产品具有高成本成分。保险通常是其中之一。银行服务是另一个例子。顾客来购买你的核心产品是有原因的。你还能如何利用这种忠诚度来创造创新机会?

也就是说,零售商的成功很大程度上取决于其忠诚度计划的力度。这是亚马逊擅长的另一个领域,它以每年120美元的优惠价格推出g . prime offer,顾客可以获得prime会员资格,以及随之而来的免费快递、电影和音乐流、独家交易等众多其他优惠。那么,其他在线零售商如何开始在这个水平上竞争呢?

除了保险和忠诚度计划之外,还有未开发的途径可以探索。看看亚马逊的模式,零售商巧妙地雇佣了大量的商人来减轻安装的负担。

有新的amazon echo或nest home安全系统吗?放下螺柱定位器,慢慢从工具箱中退出。亚马逊服务公司有一群训练有素的技术人员,他们会在你有机会触电之前上门拜访并安装家用电器。正如亚马逊所展示的,围绕核心平台的产品和服务的分层提供了新的创收方式。

花点时间思考一下,对于你所销售的产品,价值链的其他地方有哪些服务。想象一下瑞典家居用品公司,比如宜家。如果它在销售自己动手做的家具,难道它不应该提供一个方便的服务来安装它的ektorp部门和Á grik控制台吗?看起来很简单,的确如此。许多成功的企业就是围绕这一任务建立起来的。

重要的是,要根据你所零售的商品来检查下游的活动和机会。问问你自己,你的核心产品能带来什么样的多元化收入来源。

尽管听起来违反直觉,但也有机会通过寻找别处赚钱的方式免费赠送核心产品。澳大利亚的after pay公司在美国市场迅速发展,这并非偶然。作为销售点融资解决方案,该公司向网上购物者提供90天的贷款(零利率)。

想从你垂涎已久的高端零售商那里买到一件价值2000美元的时装吗?在支付救援费用后。通过在销售点贷款,售后服务有效地提高了零售商的转换率和平均购物车价值。

作为回报,零售商将向融资提供者支付费用或购买商品的一定比例。提高转换率可以让你在支付后免费发放贷款。它为零售商创造了如此多的价值,以至于零售商为此付出了代价。

在当今竞争异常激烈的市场中,消费者决定谁去谁留,零售商必须找到替代方法来创造收入,并支持顾客降低价格。有一个原因是,在制定了二级收入战略的零售商中,有三个季度报告在过去两年中利润更高。

当前的形势充满了未开发的潜力。凭借增长思维、二级收入战略和创造性的多元化策略,零售商有能力在当今饱和的市场中保持超竞争力。最终,那些积极探索二级收入来源的零售商将证明他们的业务是经得起未来考验的,并且会脱颖而出。

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