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电子商务成功策略:考虑本地,而不是全球
  • 发表时间:2020-08-23 22:05
  • 来源:数度域

电子商务的无边界承诺并不意味着一刀切。你的企业可以拥有来自世界各地的顾客,但如果你想留住他们并发展壮大,了解当地顾客的偏好和行为,并能够做出回应是至关重要的。没有本地化,你就没有有效的走向市场战略,你的增长机会就会停滞。

当然,网上销售的出现意味着传统的边界不再存在。麦肯锡的一份报告显示,到2020年,消费者预计将在跨境电子商务上花费1万亿美元。

此外,正如毕马威最近的一项研究所证实的那样,网上买家并不害怕从外国商家那里购买商品,在拉丁美洲、非洲、中东和东欧国家,国际销售额占总销售额的40%以上。

然而,跨境销售与国内销售不同。如果你不能为购物者创造一个本地化的、可信的和定制的体验,你肯定会遭受低转换率的困扰——或者更糟,根本无法赢得他们的生意。

购物者可能愿意浏览离岸商户,但是购买体验的质量和卖家的可信度在很大程度上影响了消费者的决策。

本地化至关重要,因为它有助于建立对全球买家如此重要的信任。供应商需要从制定本地化策略开始。然而,许多人不明白最低要求是什么,从哪里开始。

以下是一些需要考虑的事情。

审核您当地的受众、市场和资源

一旦你对你的市场进行了优先排序,并确定了你想要优化的市场,就要关注那些对购买行为影响最大的市场的独特方面。

任何不考虑当地市场的语言、文化、偏好、需求甚至特质的策略都注定会失败。

与全球买家建立联系需要一种区别对待每个市场的方法。这意味着对购买体验的各个方面进行本地化,包括从支付方式、货币、价格、文本、标签和信息,到日期和时间、电话号码、图形、格式、标点符号和地址。

创建市场审计将帮助您确定在该地区取得成功的必备条件。

翻译您的网站是不够的

许多卖家仍然认为将网站翻译成当地语言可以解决本地化问题。没有。英语是数字世界的语言,但现实是,在大多数国家,80%的交易是用当地语言进行的。

然而,翻译只是谜题的一小部分。还应考虑本地化内容、产品、所有文档、定价、沟通和入职培训。最终,也必须用当地语言提供支持。

考虑不同的布局、流程和购物车

除了语言翻译,还有许多本地化元素需要考虑。为中国设计的网站应该与为日本设计的有很大不同--即使你卖的是同样的产品。同样,在欧洲有效的用户体验并不总是对北美或其他地区的购物者有同样的影响。

与网站内容布局和流程一样,买家希望你的购物车能反映他们当地的偏好和规范。非本地化购物车的转换率要低得多。

这涉及到购物车的每个方面——这意味着文本、标签、信息、日期、时间、电话号码、价格、图形、格式、订购过程中的步骤数、表格长度、预填信息等等。

重要的是,你要研究在每个地区都适用的最佳布局和流程,然后通过测试不同的版本并比较它们的转换率来微调它们。

例如,法国的网上购物者更喜欢蓝色和白色搭配的购物车,而不是他们的文字。

法国顾客对正面语言的反应也优于负面语言,比如“该做什么”而不是“不该做什么”另外,在法国,他们非常喜欢按菜单点菜的支付方式。

另一方面,在中国,你需要提供支付宝作为支付方式或微信支付。根据我们的经验,在中国市场销售的企业仅通过支付宝就完成了超过50%的交易。

这也不仅仅是支付或配色方案。文化和社会因素至关重要。在中国,建议你避开数字4,它被认为是不吉利的。

在一些国家,网上销售对外国公司来说可能更加困难。例如,巴西、智利和阿根廷等拉美国家有严格的货币法,这使得以当地货币以外的货币公布价格都是非法的。此外,这是一个先决条件,即客户拥有一张全国发行的银行卡用于任何支付目的。

你需要了解你想涉足的每个国家的情况。

价格必须合适

在网上购物时,一个重要的决定因素是价格。虽然有些方面可能超出了您的控制范围,如运输和处理或履行,但许多其他方面则不是,如适合地区的定价。

仅仅因为你的产品在一个市场有竞争力的价格,并不意味着在另一个市场也是如此。透明度可以通过让购物者选择查看当地货币的价格来实现,但是,更好的做法是使用geoip检测技术,它可以识别购物者的位置并自动显示当地货币。

能够按位置设定价格,可以让你根据每个市场的经济现实,以及在特定地区做生意的成本来调整策略。

付款改变一切

支付本地化不仅仅是为了方便。这是购买决定的决定性因素,也是建立信任和舒适度的好方法,这是任何营销或促销都无法提供的。

除了增加兑换外,结合本地支付方式、网关和商业银行进行的卡购买比任何类型的国外支付更有可能获得批准。

然而,创建必要的基础设施来本地化支付既不便宜也不容易。典型的支付处理程序只能覆盖一个国家或地区。

这意味着您需要为您打算销售的每个地区或国家采购和签署处理器,并留出时间和资源来集成和维护它们。如果你的计划包括向多个市场扩张,寻找一个能帮助你扩大规模的电子商务平台是最好的选择。

要在全球范围内取得成功,就需要支付能力,而不仅仅是完成交易。提前付款是一种有效的工具,可以提高转换率或续租率,减少客户流失,改善客户体验。

其中包括一些解决方案,如信用卡更新服务,它通过自动更新客户的卡到期日期来确保重复计费保持不变;或者智能支付路由,它将支付重定向到最合适的网关或处理器;以及可配置的重试逻辑,它可以恢复多达20%由于软拒绝而失败的交易。

本地客户支持是必须的

根据美国运通的数据,78%的消费者因为糟糕的服务交互而放弃了交易。

因此,提供良好的购物者支持对您的本地化战略至关重要,从提供本地电话号码、本地化的电子邮件系统(在工作时间用本地语言发送)甚至免费电话号码。

此外,电子邮件跟进、订单恢复、销售线索管理,甚至营销信息都需要本地化,以获得最佳体验。

生命中的必然是死亡和税收

好吧,我们不要太悲观了。甚至税收也是可以控制的。不管你的公司在哪里,法律都要求你妥善管理和征收每笔交易的销售税和增值税。金额、负责收取金额的机构以及管理金额的规则可能因国家而异。

你需要知道要收多少税,哪些实体和企业是免税的。这些细节中的许多都可以通过支持跨地区商务的模板实现自动化,并通过地理位置检测来识别购物者的原籍国。

其他细节,如如何和在哪里分配税收收益,必须由卖方(作为记录的商人)或其代理人处理。希望加速销售的公司可以利用数字商务提供商在每个国家充当唱片商。除了税务处理之外,这样的提供商可以管理交易的所有财务方面,只剩下收益。

数据保护合规:现实

我们越来越多地看到越来越多的法规保护公民的个人信息不受国界的限制。就gdpr而言,任何与欧盟公民或欧盟公司互动或开展业务的公司都必须遵守。

美国的新法律,如加州和佛蒙特州,也有类似的保护当地公民和企业的规定。因此,合规是至关重要的,因为不遵守会导致严重的罚款。

因此,对于商家来说,与电子商务合作伙伴合作是有商业意义的,因为电子商务合作伙伴拥有支持广泛合规性的既定治理结构,并定期进行合规性评估和审计。

我们从这里去哪里?

电子商务继续代表着商业的巨大机遇,没有放缓的迹象。然而,最能利用这种增长的公司将是那些拥有全面战略的公司,这些战略旨在优化公共市场的销售。这包括国际化发展计划,本地化在其中起着关键作用。

然而,正如我们所看到的,全球电子商务并不是万能的。这需要仔细考虑你正在进入的市场,这可能真的超出了大多数公司的范围。

在扩张之前,企业需要用知识武装自己,让自己知道应该把工作放在哪里。他们还需要选择一个拥有合适的技能组合的合作伙伴来实现他们的目标:全球电子商务能力、关系方面的专业知识,甚至可以接触到当地的分支机构和经销商,这些可以帮助任何商家快速、有效地进入当地市场,并拥有合适的知识和营销能力。

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