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不再在漏斗上方
  • 发表时间:2020-08-23 22:06
  • 来源:数度域

很久以前,传统的销售漏斗就已经超出了它的用途,大约是在互联网让我们能够收集自己的供应商、产品和服务信息的时候。在没有必要联系销售人员的情况下,个人和企业可以消除信息交换中的中间人,等待在更接近决策时间时暴露他们的利益。

结果是销售周期压缩,更加强调获得好的交易。另一个结果是更多地关注价格,大多数销售机构认为这是一种诅咒,因为销售努力是为了证明更高的价值和获得比商品更好的价格。

很自然,这种事态的转变已经促使软件供应商发现或发明了一些方法来收集关于市场和客户的情报,甚至在他们向ir伸出手之前。有时用来描述这种情况的流行行话是试图“在漏斗上方”收集信息。这意味着捕捉数据,将信息转化为营销人员可以用来激发兴趣的信息,即使他们暂时无法将合格的营销线索(mql)转化为销售。

在此过程中,我们见证了营销漏斗的重要性日益增长,这与销售漏斗类似,但同时又有所不同。

伟大的平等者

这几乎是海森堡式的品质。你可能还记得量子物理学家维尔纳·海森堡的测不准原理,即仅仅在原子水平上测量某物的行为就足以改变它的行为。

延伸而言,你可能会担心追踪顾客的匿名早期点击可能足以让他们踏上不同的旅程,但这是不恰当的。人比原子更复杂。尽管如此,不确定性原则仍然是一个很好的比喻。

本周,当它推出其数字资源跟踪器时,full circle insights有了最后的发言权。该产品将早期点击与特定的欺诈版本联系起来,让营销人员深入了解他们的行为。

这是一种获得关于一个项目是否成功或能否成功的早期反馈的方式,它似乎对帮助营销人员在a-b测试中决定哪种方法是最好的特别有用。早期信息使他们有机会管理资源,并有可能产生更多更好的线索。

谁在乎呢。或者为什么这有用?

很高兴你问了。回到互联网是如何改变营销和销售的,今天的商业中很少有可持续的竞争优势。如果你的企业建立在一个巨大的供应链、融资或其他规模优势上,互联网就像一个巨大的平台,让任何企业——无论规模大小——都能获得非常相似的优势。事实上,规模更小、更灵活的企业根据最好的信息采取行动,在今天可能具有决定性的优势。

剩下的就是企业在机会出现时灵活调整的能力,这通常被称为“业务敏捷性”然而,敏捷需要两件事:首先,必须有信息,因为没有信息就没有结果。其次,企业需要一个能够支持业务流程重新配置的平台来利用这些机会。

数据的低语

并非每个潜在客户都需要业务重组,就我们而言,所讨论的平台将来自一个更大的实体。此外,有很多机会,简单的时机是所有需要的。然而,所有的机会都依赖于信息。因此,尽你所能推动营销渠道的重要性。

这些年来,我一直关注着完整的见解(它不是一个客户),我看到了公司和它的一些竞争对手扩大了营销渠道。它们使供应商能够获取客户信息,并重新获得他们在控制所有信息时的一些洞察力。

对于供应商来说,完整的循环不会让时间倒流,客户仍然牢牢掌控着购买过程。然而,通过收集曾经被认为是耳语的数据,并对其进行适当的分析,供应商可以更好地了解市场上正在发生的事情,并做出相应的计划。

这比因为销售周期缩短而不得不在最后一刻打折要好得多。 本文表达的观点是作者的观点,不一定反映ect新闻网的观点。

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