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电子商务中小企业如何提高销售参与度
  • 发表时间:2020-08-23 22:06
  • 来源:数度域

“销售参与”是一个在销售和市场营销领域越来越流行的术语。这不是一个新概念,但是在过去的几年里,围绕它的应用的前提已经成熟。那是什么?问得好。如果你想要TL;dr version,这是一个快速而持久地抓住新销售机会的过程,使用电话、电子邮件、短信和社交媒体等多种渠道,以一种设计好的节奏进行连接。

换句话说,这是一个正式的流程和方法,目的是为了在买家选择的渠道上更快地与他们联系,唯一的目的是达成交易。

许多销售和营销专业人士认为他们已经在这么做了。他们拥有自己的技术堆栈组件,可以捕捉新的销售线索,通过电子邮件以丰富的内容来培养他们,对他们进行评分和评级,并最终在他们准备就绪后将其移交给销售部门。

通常,这一切都是通过电子商务平台、营销自动化和客户关系管理的结合来实现的。一些供应商将所有这些功能结合到一个平台中,但是基本的流程是相同的。

尽管有这样的自动化和过程的严格性,从市场合格的销售线索(mql)到销售合格的销售线索(sql)再到成交的实际转换率比应该的要低得多。

你花了很多钱去寻找你的产品,你也花了更多的钱去通过销售渠道转移那些潜在客户,所以当一个潜在的销售停滞,变得沉默,或者被另一个供应商抓住,那么你花的钱就没有了,永远也不会收回。这不是发展电子商务的方法。

一流的组织并没有将花费的钱简单地宣称为“做生意的成本”,而是一直在实施销售接洽平台,以实现新销售线索向新销售线索的转化的大幅增长,而无需投资任何额外的员工或营销计划。

我会坦白的。电子商务是一场利润游戏;你从当前的铅流量中获得的利润越多,你的利润就越大。找到钱了。这就是为什么销售活动如此火爆。

要真正了解销售接洽是否与您相关,深入挖掘它的应用领域,然后研究组织内部的问题,使其成为此类解决方案的候选对象,这将有所帮助。

首先,值得认识到的是,越来越多的复杂、需要支持的销售流程或面向企业对企业买家的产品正在通过电子商务渠道转移。这意味着过去可能不依赖电子商务的企业突然发现他们需要更聪明地销售。

也就是说,如果你的电子商务游戏涉及销售纯粹交易的商品产品,销售没有可察觉的风险,价格是固定的,买家不需要除了产品页面上的可用信息之外的额外信息,那么全方位服务的销售约定对你没有帮助,你现在可能可以停止阅读了。

你当然可以在你的电子商务网站和社交渠道中添加一些元素,以提高自动参与度和信息共享。

另一方面,如果您的电子商务模式涉及定制产品或者是复杂的销售,那么如果购买没有按照承诺交付,或者产品难以安装,或者产品需要第三方协助实施,那么就会存在可察觉的财务风险或个人风险。如果这些都适用,那么销售参与正是你所需要的,你应该继续读下去。

营销与销售之战

两者之间的经典哀叹是营销没有产生足够高质量的销售线索,销售也没有及时跟进销售线索。

这些刻板印象有些道理,但在大多数情况下,责任都落在销售身上,正如你将看到的。这就是销售参与能带来巨大变化的地方。

销售接洽旨在解决销售缺陷。你已经看到了数据。以下是一些关于常见销售问题的研究结果:

  • 48%的新销售线索从未跟进。这实质上意味着两个新的潜在客户中就有一个从未订婚——即使是通过一封邮件或一个电话。你花了50%的钱去创造的线索或询问都被忽略了。那不是好生意。
  • 平均而言,大多数销售专业人员会两次尝试联系新的销售线索。如果你像大多数人一样,一个代表需要尝试4到12次才能联系到你。如果他们在两次尝试后停止,那么你在需求挖掘上浪费的钱就更多了。
  • 大多数销售代表需要35到60个小时来跟进新的销售线索。典型的买家之旅现在包括直到漏斗中间(mofu)或更晚的时候才主动寻求销售专家的帮助。当他们这样做的时候,他们想要立即得到答案。他们准备购买。如果其他条件相同(即价格、保修等)。),那么首先响应的组织通常会得到销售。不及时跟进就像烧钱一样。
  • [/h/考虑以下由【/h/】特尔弗管理学院对超过130,000,000个销售互动的研究得出的结论(原始数据由vanillasoft提供):【/h/】

  • 快速跟进-快速跟进新线索的行为,而不是等待35到60个小时,这是更典型的。具体来说,请查看这些数字,这些数字表明,就在现场对话中实际联系到潜在客户的概率百分比而言,在30分钟内联系到新的潜在客户是最佳选择:
  • 5分钟-百分之7.1 15分钟-百分之12.3 30分钟-百分之14.3 60分钟-百分之13 1天-百分之5.4 持续时间-为完成销售而重复尝试与销售线索联系的次数。过去的研究,包括[/h/特尔弗基于其研究发表了类似的发现。总体而言,研究人员发现,对于企业对消费者的公司来说,取得积极结果所需的平均联系次数是5.9次。
  • cadence——你联系领导的时间表,以及你联系的渠道——电话、电子邮件、短信、社交媒体等。特尔弗在战术上发现了间隔接触的趋势。在销售线索进入销售周期的前四到五天内,大多数赢得的线索平均有三到四次联系尝试。随后,接触尝试又间隔了五天。这个循环至少会重复一次。
  • 正如您所看到的,最佳实践与大多数销售专业人员实际所做的有很大不同。所以,问题是,为什么会这样?一种可能性是,问题不一定是由于销售技巧差,而是由于所使用的crm技术的缺陷。

    CRM的问题

    客户关系管理已经存在了几十年。它已经成为大多数组织的支柱,并为客户提供单一的真实记录。然而,谈到销售参与,这是一个问题。crm旨在管理客户关系。销售接洽旨在建立关系。因为他们有不同的需求,他们需要不同的方法来实现他们的目标。

    crm使用列表模型。销售代表一登录就会看到他们的任务列表,以及需要跟进的线索。随着新的销售线索的增加,以及旧的销售线索由于赢得或失去而被处理并最终被删除,这个列表不断地扩展和收缩。

    列表需要销售代表有意识地点击下一个项目。这种人的参与使得销售代表有可能跳过列表上的项目。这是一个经典的例子:销售代表签到,看到三个新的线索在一个长长的列表的顶端——乔的车库,ibm和abc制造。

    根据管理层推荐的优先级过滤器对列表进行排序,应该首先联系joe的车库。然而,销售代表通常会跳过joe的车库,转而选择ibm,基于ibm有更多的钱和更有可能购买的假设。

    销售代表根据已完成的销售得到补偿——因此我们创造了这种非常“挑剔”的行为。这意味着,实际上,乔的车库可能永远不会被联系,因为随着新线索的增加,它会很快从名单上消失。这是一个完美的例子,两个线索中有一个从未被联系过——或者如果他们被联系过,那么它只会发生两次,因为?眼不见,心不烦。

    因为crm要求代表为每次联系销售线索的尝试手动创建一个跟进活动(即在七天内再次致电),所以没有内置的cadence。销售代表将在三天内每天给潜在客户打一次电话或发一封电子邮件,接下来是四天不联系,接下来是两天联系——上午一次,下午一次。

    crm的设计并不是为了推荐和实施这样一系列的接触。这很糟糕,因为数据清楚地表明这是如何大幅增加与潜在客户接触的机会。

    最后,crm并没有促进任何快速跟进的机制。当一个新的线索进来时,它就进入了列表。telfer研究建议,不能强迫销售代表在一小时内联系新的销售线索。这就是为什么第一次后续尝试的典型延迟时间是35到60小时,到那时,潜在客户可能已经从另一个供应商购买了产品。

    crm的问题是它需要使用列表——而销售约定已经成为解决这一缺点的方法。

    [/h/

    销售接洽从从crm中删除销售资格(sql)流程开始。在这个新的技术堆栈中,营销的电子商务平台或营销自动化平台将营销合格的销售线索(mql)交付给销售参与平台,而不是crm。

    正是在这里,该系统被设计为确保销售开发代表使用多种拓展渠道,以适当的节奏快速、持续地联系每一个销售线索。只有在销售合格后,销售线索才会被传递到crm系统,以便客户经理工作并纳入到有效的销售渠道中。

    有趣的是,许多研究机构,如 topo,现在认为在未来几年内,整个销售过程中,crm将完全被销售参与平台所取代。crm将继续是公司的数据仓库,但一旦销售完成,它将越来越多地被用来为客户提供支持。

    有许多供应商提供销售参与平台。它们包括但不限于像 vanillasoft、 salesloft、 outreach和 insidesales.com这样的公司。这些供应商大多提供免费试用,最好对每种产品进行路试,以确定哪种产品最适合您的特定需求。

    不管是哪个销售合作提供商,该平台都要求您设置各种节奏。你会看到一些例子,表明7天内有7次触摸,18天内有9次触摸,35天内有18次触摸。

    触摸可以是语音邮件(先打电话,如果没人接就留言)、电子邮件、幽灵(不留言就打电话,但他们会在来电显示上看到你的来电)或linkedin连接请求或inmail。

    你可以随意设置节奏。触摸的持续时间和次数实际上取决于你的行业和你销售的产品。做一些a/b测试来确定哪种节奏产生最好的结果是很重要的。

    一旦定义了节奏,从电子商务或营销自动化解决方案进入销售参与平台的任何mql都会立即进入节奏。随后,平台会建议销售代表每天在打电话、发送电子邮件、在linkedin上联系等方面应该做些什么。

    在更复杂的节奏中,电子邮件可以自动发送。这从等式中去除了代表,确保了动作发生,也释放了代表去做其他事情。

    您会注意到销售接洽供应商的一个不同之处是用户界面。一种是列表模式,就像crm一样。现在,为了清楚起见,列表是按活动排序的——你会有一个你需要打电话的列表,另一个你需要发送的电子邮件列表,还有一个你需要进行社交接触的列表。

    这些清单通常被分成时间段,比如早上的活动和下午的活动。虽然这种方法比传统的crm清单更具体、更面向任务,但它仍然容易受到销售代表挑选线索或跳过清单上项目的影响。

    另一种方法是基于队列的模型,完全取消了列表。在队列中,销售代表登录并看到下一个要参与的销售线索或联系人,以及推荐的活动。这就是众所周知的。一旦销售代表处理了该活动,然后根据所采取的措施(留下语音邮件、发送电子邮件等)对其进行处置。),根据节奏,第二好的潜在客户会出现在屏幕上,并显示相应的推荐活动。

    因此,在这种情况下,乔的车库会首先出现,而ibm只会在乔的车库被处置之后才出现。队列有多种好处,因为它完全消除了列表,消除了挑选,并最大限度地提高了销售代表的工作效率。

    此外,当一个新的线索进入系统时,它可以被动态地放置在队列的前面,以确保真正的速度到线索的后续响应。根据销售线索优先排序规则,该队列不断地重新确定与哪些lea相关的优先级。

    列表和队列这两种方法都有效。通过利用免费试用,您可以确定哪种方法最适合您的环境。

    实施销售约定后的寿命

    如果您实施一个销售参与平台,您应该期待什么?你的代表会叛变吗?你的工作效率最初会下降吗?您是否会为堆栈中的另一项技术付费,但不一定会产生足够的增量收入来抵消成本?所有这些都是好问题。

    平均而言,实施销售项目的组织将会看到3倍以上的渠道活动和收入。这直接反映了速度领先、坚持不懈和全渠道节奏策略,这些策略在以前仅靠crm是不存在的。

    部署销售项目的组织也显示出其销售团队中更高的员工满意度,因为销售代表在没有任何实质性工作增加的情况下就能产生更多的交易和佣金。

    当员工感到高兴时,他们会逗留更长时间并学习更多知识,这将导致更高的成交转换率,因为他们在产品知识、异议处理和成交技巧方面更有经验。

    最令人印象深刻的是,这些相同的组织在他们的营销支出上产生了高得多的回报,因为这些线索正在被毫不拖延和毫不疏忽地追踪。

    所有这一切都表明,您的销售代表不会叛变,您的生产力将大幅提高,您增加的营销支出投资回报率和收入将超过销售参与平台的名义投资。

    也许最有趣的是,实施销售约定后的生活更加和谐。销售和营销合作得更好。不和谐少了,结盟多了。对于任何组织来说,这都是接受销售参与的充分理由。

    当你考虑成为一个更成熟的电子商务卖家时,我希望你会花时间去测试和考虑销售参与工具。他们可以提高效率、性能和最终的销售成果!

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