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让我们重新思考我们与crm的关系
  • 发表时间:2020-08-20 14:36
  • 来源:数度域

如果你搜索“为什么crm失败”,你会得到超过三百万的结果。分析师报告称,将近一半的crm项目失败,大约40%购买的crm软件未被使用,因为销售团队不希望使用那些让他们被美化的数据录入软件,而且这些软件仍然不能“工作”。

作为crm行业的老手,这种持续的失败率接近于国内水平,以我的经验来看更高。我曾经和一些公司一起工作,他们会以过高的价格购买这个系统,然后需要花费数百万,有时是数千万,雇佣像我这样的公司来部署它。即使花了这么多时间和金钱,仍然可以看到不到10%的销售人员登录系统。

我发现最好的销售代表不会费心将任何东西放入crm数据库,直到它对他们的佣金产生影响。公司不会对这种行为视而不见。有些人甚至雇佣“销售助理”为那些高级代表做行政工作。而其他人试图强迫他们的代表跟上数据输入。不管你的方法是什么,当数据被输入系统时,它已经过时了,只提供了过去的电子记录。

自20世纪50年代推出rolodex以来,crm系统无疑取得了进步。但是许多组织最终得到的数据并不比co ntact管理系统更有用,因为他们将它用作报告结构。因为数据是垃圾,大多数销售经理仅用它来检查活动量、通话量或其他效率指标,这很容易被解释为微观管理。

为了满足这一需求,一个由crm顾问和产品插件组成的完整行业应运而生。但它们只是让工具变得更麻烦、更复杂、更昂贵,同时也造成了更多的故障点。不要误解我的意思:crm咨询的资金是好的。非常好。生态系统就是这样设计的。所以你,顾客,不得不继续花越来越多的钱。

但是在crm咨询公司工作就像在素食节上开着传统的烧烤餐车一样——人们非常讨厌你和你提供的产品。坦率地说,令人沮丧的是,即使有我所有的经验和专业知识,也没有更多的成功故事。

这就是为什么我现在要去杀crm。

主动关系管理

销售主管需要他们的代表保持数据的最新状态,以便他们能够清楚地了解销售渠道,并据此进行预测。玛克廷的高管们需要一个闭环系统来确保他们能够驱动一个数据驱动的程序。金融需要客观看待企业的健康和成长。

所有这一切都需要对数据有一个清晰的认识,以及对它的含义和如何处理这些信息的上下文和见解。好消息是,人工智能和机器学习已经取得了显著的进步,现在可以兑现让你的生活更轻松的承诺。

一个被称为主动关系管理的新兴产品类别已经出现,以支持b2b销售团队完成更多的交易,而没有传统crm带来的令人窒息的体验。这个新类别背后的哲学是技术应该为你工作,而不是相反。

主动关系管理是建立在人工智能基础上的,它将crm功能、销售支持和分析整合到一个单一的销售平台中。这种整合使平台捕获的数据比传统crm工具多16倍。因为这项技术有更多的数据,人工智能引擎可以从这些数据中提取智能见解并提出积极的建议,同时让销售主管充分了解他们团队的活动,以便进行更准确的预测。

这在实践中是什么样子的?主动关系管理平台以两种关键方式改变了我们与销售技术的互动方式。首先,单个销售人员不必真正“使用”这个平台。他们不需要输入笔记、记录电话或复制电子邮件。相反,该平台在后台工作,自动从电子邮件、电话和短信中收集数据,以创建联系人和机会,并跟踪和优化整个销售周期的参与度。

其次,平台的人工智能引擎主动提出建议。例如,该平台可以为bdr提供一个按优先顺序排列的潜在客户列表,并就下一步应该做什么提出建议。当销售代表使用该平台打电话时,自然语言处理捕获对话的转录,并提取后续项目和提醒。

最后,积极主动的关系管理平台为公司提供了前所未有的可见性,突出了销售周期中出现的趋势和异常情况,例如销售流程开始花费的时间比预期的长,以及管道中的漏洞,以便及早做出反应并解决这些问题。

拥有更多数据意味着你可以做出更明智的商业决策。通过利用积极的关系管理,销售领导获得了洞察力,以确保他们的团队将精力集中在最重要的交易上,将整个组织带到同一页面上。

营销和销售联合公司

营销和销售团队有一个共同的目标,那就是通过填充和加速健康的管道来推动公司的成功。然而,由于这两个群体使用不同的语言,受不同的最终目标驱动,并被赋予不同的目标和关键绩效指标(KPI ),他们自然会产生分歧。

一方面,有一个共同的目标,即通过填充和加速一个健康的管道来推动公司的成功,这应该使两个团队走到一起。另一方面,这可能会让他们相互指责,并因未满足的期望而感到不满。

crm工具面临的一个常见挑战是,如果输入的数据是主观的。营销团队可以自动输入销售线索,但是如果销售团队不提供更新,就很难理解哪些销售线索是好的,哪些是坏的。如果交易最终达成,市场营销往往会在不了解整体情况的情况下进行更多的营销活动。这通常会带来更多看似好的线索,但实际上可能不是“最好的”。

事实是,创建一个闭环营销计划始于通过一系列从意识到行动的步骤快速移动线索的能力。能够将尚未做好销售准备的销售线索发送回市场进行持续的培养计划是无缝流程的一种方式。另一个是营销部门在恰当的时间将潜在客户和见解发送给销售部门,同时提供可操作的指导。

这就是积极主动的关系管理平台带来巨大变化的地方。该平台记录并存储电话和电子邮件,提供与潜在客户进行深入对话的便捷途径。突然间,市场营销能够理解常见的异议并识别出那些“啊哈时刻”

此外,当您将主动关系管理平台与营销自动化平台完全集成时,您可以创建一个智能、集成的销售漏斗。利用一个可以自动化工作流和流程的平台,同时帮助您“倾听”购买行为并充分了解与潜在客户的合作,可以真正将您的营销工作推向下一个层面。

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你可能会怀疑,一个单一的平台能做到所有这些。如果你生活在一个crm应用和顾问只是做生意的一部分的世界里,这是有道理的。但是在已经很复杂的产品上添加产品会产生更多的工作,最终会给客户带来更多的失败点。事实是,应用程序和咨询公司正在孤注一掷地试图制造一个失败的产品usabl e。对于参与其中的玩家来说,这是一个恶性循环,但却非常有利可图。

正如我提到的,我曾经拥有一家crm咨询公司。至今困扰我的一个项目是与一家大型医疗设备公司合作,这家公司雇佣了一家最大的crm服务提供商来实施他们的crm。问题是没有一个销售代表登录系统。所以他们雇佣了我的公司,我们帮助他们购买了更多的应用程序,并让他们20%的销售团队登录系统。登录人数的增加被视为他们的巨大“胜利”,钱花得值。

但不一定非要这样。二十年前,任何一个使用电脑的人都被告知当产品失败时要使用control-alt-delete命令,因为它会。随后,苹果推出了imac及其简单的“它只是工作”短语,这在当时是革命性的。

我相信人工智能的前景不是很多机器人将取代人类,而是我们将重新思考我们与技术的关系。人工智能创造了很多机会,让我们停下来,专注于最初的问题,并彻底反思答案。我们不再需要专注于修复失败的解决方案。

希望明天会更好

[/h/主动关系管理为您提供深入的分析数据,让您了解销售流程和渠道的各个方面。这是人工智能的力量闪耀的地方。

了解哪些类型的潜在客户最终停滞不前或变得不感兴趣,有助于你将注意力集中在理想的目标客户身上,而不是浪费时间去追求“可能”很合适的“所有人”。同样重要的是,知道跟进谁以及何时跟进,有助于您的团队确定工作的优先顺序,从而对您的业务产生最大影响。

有能力与你的销售团队密切合作,分析销售数据,并确定如何最好地支持他们的努力是b2b销售成功的秘诀。人工智能不会取代你的销售团队。然而,它确实为主动关系管理等平台提供了动力,这将帮助您的团队更高效地工作。

人工智能可以将你的团队从被链接到crm的数据录入职员中解放出来,让他们专注于更有效的销售,并为销售领导提供前所未有的可见性。

是时候终结crm,拥抱现代解决方案了。 本文表达的观点是作者的观点,不一定反映ect新闻网的观点。

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