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乌托邦还是灾难?人工智能的销售转型
  • 发表时间:2020-08-23 22:07
  • 来源:数度域

如果有一件事可以肯定地说,关于销售领域的人工智能,那就是:它来了。

面向销售主管、客户经理和业务开发代表的解决方案宣扬各种人工智能功能及其为销售带来的好处。作家们气喘吁吁地预测人工智能将导致数百万人失业,包括包括销售在内的大多数职业的流失。

除了炒作,什么是真的?人工智能对销售行业真正的积极和消极影响是什么?

为了将人工智能这类话题的炒作与现实分开,我们需要深入了解好莱坞关于感知机器人接管世界的观点,并理解人工智能到底是什么以及它能做什么。有了这种理解,我们就可以开始打破销售纪律,找出人工智能可能产生深远影响的领域。

什么是人工智能?什么是真正的销售?

那么,人工智能到底是什么?从根本上说,它是一套可以被训练来识别模式的软件工具。无论我们谈论的是自动驾驶汽车、图像识别还是自然语言处理,每一个都是关于识别一种模式——即使工具的风格可能会改变。一旦经过训练,人工智能系统就可以快速而容易地识别模式的例子。

当应用到现实世界中时,ai擅长于可以被仔细训练一次,然后重复多次的任务。和所有软件一样,与人类执行相同的任务相比,它的伸缩性好得惊人。然而,它在新的、独特的或前所未有的任务上表现不佳。

从销售的角度来看,我们可以识别出面向模式的重复性任务,这些任务可能会被人工智能所取代。然而,这比看起来要困难得多,因为一些看起来重复的和面向模式的任务实际上非常复杂。

有时候,如果我们可以重复执行一项手工完成的任务,可能会更有效。只有当我们分解销售意味着什么时,我们才能梳理出人工智能对销售过程的积极和消极影响。

为了让买家购买,我们需要做两件事:告知他们一种新的方法是可能的,并说服他们这种新的方法是他们应该做的。当然,这比听起来要困难得多,市场营销或销售人员都很清楚这一点。

购买者被无情的信息轰炸,并且有同样丰富的途径获得他们可以自己寻找的信息。关于解决方案的信息足以引起兴趣甚至开会的日子已经一去不复返了。来自买家的关注,而不是信息,是稀有商品。

类似地,每个兜售新方法、服务、供应商或解决方案的人都试图让买家相信他们的选择是最好的。竞争包括解决同一个问题的不同选择,以及争夺优先权的不同问题。

说服买家处理你解决的问题--紧急,现在--通常比说服他们使用你的解决方案而不是另一个竞争解决方案更困难。

人类卓越的典范

那么优秀的销售人员是如何克服这种噪音的呢?他们坚持不懈地关注两件事。

首先,他们深刻理解解决方案对于特定公司和特定情况下的特定买家意味着什么。利用这种洞察力,他们可以传递一个真正能引起共鸣的信息。

第二,他们专注于建立一个能穿越所有噪音的东西:信任的关系。有时他们直接与最终决策者建立关系,有时是与值得信任的员工建立关系。当买家的信息来源是值得信赖的知己时,他们对观点和视角的转变更加开放。

以此作为销售模式,我们可以开始理解人工智能将如何改变销售。作为第一步,让我们看看所有面向模式和重复的任务。销售拓展、销售研究、规划购买委员会和销售预测是明显的起点。它们都是非常重复的任务,并且遵循相当可预测的模式。碰巧的是,每一个都提供了人工智能影响销售的独特模式。

转换每个任务

销售推广是一个有趣的例子。当前高度自动化的通用推广趋势(“你收到我的电子邮件了吗?”或者“只是跟进我以前的邮件”等等。)自动化的时机显然已经成熟。它是重复的,遵循一个非常明显的模式。

事实上,销售自动化领域的供应商已经通过不同级别的人工智能实现了自动化。这里的挑战是任务越自动化,它的价值就越低。如果你从买家的角度来看这件事,你会清楚地看到“你收到我的电子邮件了吗?”越自动化,外展增加的价值越来越少。

销售研究为更好的拓展形式提供了机会。了解单个公司或买家的情况,可以使拓展更加个性化,以反映该买家现实中的挑战。然而,研究需要时间。当每个账户每周至少需要重复几次才能找到新的有趣的信息时,这很快就变得不可能了。

人工智能可以帮助进行大规模的研究,为销售人员的所有账户提供有趣的见解。接下来是将有关重大变革、新产品或收购的新闻转化为强大的销售宣传的创造力。考虑到最近的新闻,这涉及到人类独特的能力去理解是什么激发了每个人。通过这种方式,人工智能和销售人员一起可以使推广工作更加有效。

理解和指导购买委员会的动态是销售的另一个独特挑战。许多买家参与任何重大决策。销售团队需要知道谁参与其中,他们如何学习,以及谁可能影响他们。绘制这些关系的练习可以手动完成,但是所涉及的努力使得除了最大的交易之外的所有交易都极其昂贵。

人工智能能够毫不费力地模拟对组织、购买者和关系的理解,并且能够标记单线程交易(其中账户中只有一个已建立的关系),识别潜在的介绍,以及测量和可视化整个组织的关系。这使得每一个交易周期都可以被理解为历史上七位数交易的严格程度。

销售预测是销售的另一个领域,是人工智能带来的积极和消极变化的有趣案例研究。预测一个季度的业绩是一种练习,将当前渠道中的交易与该季度同一时间点的成功交易进行比较。这通常涉及交易审查,在审查中,对每笔交易进行深入探讨,以了解哪些关系已经建立,哪些关系缺失。

有了人工智能来模拟购买组织和理解关系,对每笔交易的深入审查就变得容易多了。当然,这简化了预测行为,也开辟了提高销售业绩的新途径。通过点击按钮即可查看客户,销售主管可以专注于指导有风险的交易,指导在发展特定关系方面表现不佳的销售代表,并获得新的机会。

一门改变了的学科

当我们从个人任务的角度来看销售时,一幅有趣的画面出现了。人工智能会使一些任务变得无关紧要,而它会极大地增强其他任务。它将为bro广告市场销售团队提供先进的技术,并为领导者成为更好的教练和导师提供见解。很难想象这些转变本质上是好是坏——它们只是不同而已。

然而,避免这种转变显然是不好的。依赖无差别销售自动化的销售团队显然会看到他们团队的业绩继续直线下降,因为人工智能将自动化推广的价值降至零。

中端市场的客户经理继续手动规划购买委员会,他们将被销售团队利用人工智能凭借这种水平的洞察力击败。人工审核交易的销售主管将继续被不准确的预测和交易失误所困扰。他们也无法从报告销售业绩转变为指导提高业绩。

随着人工智能渗透到整个过程的各个方面,未来十年的销售将发生巨大变化。以今天的标准来看,销售专业人士和领导者的日常生活将变得几乎认不出来,但说服买家采取新心态的挑战依然存在。

这种转变的赢家将是那些将最好由人工智能完成的任务和策略留给人工智能的人,以及那些投入巨资来深入了解如何引导买家以不同的方式思考他们所面临的问题的人。

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