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  • 发表时间:2020-08-23 22:07
  • 来源:数度域

在销售和市场营销领域,有一个新兴的主题,我预计在一段时间内会很重要,它可能会影响与即将到来的活动相关的一些信息,如salesforce的dreamforce和甲骨文全球大会。

每个公司在安全、分析和机器学习、物联网和区块链方面都有很多话要说,但人们关注的是这些在营销和销售中的实际应用。

到目前为止,较小的公司在销售周期的早期就已经率先使用分析来识别潜在客户,但是这是一个迫切的需求。

b2b和b2c供应商多年来一直在原地踏步,因为互联网改善了对信息的访问。不幸的是,传统的营销方法走的是自动化之前营销的老路。

出售价值的需要

大约20年来,供应商一直通过发布无需与销售人员交流的信息来与自己竞争。他们没有真正的选择,因为他们的竞争对手也一样,但这是一个商品化的举动。

由于所有这些信息都可以在线获得,客户只需要定价就可以做出决策,供应商发现他们只是在价格上竞争,而不是在配置专业知识和服务上竞争,这通常有助于证明稍微高一点的定价是合理的。

最近的研究证明了这一点。

“越来越大的买卖差距”一书的作者发现,除了卖方的销售人员之外,买方几乎可以去任何地方获取信息来解决业务问题,该书是由米勒·海曼集团旗下的cso insights公司最近进行的一项研究。

重要的是,尽管近三分之二(61.8%)的研究参与者表示销售人员达到了他们的预期,但情况确实如此。不到四分之一(23 %)的买家选择供应商销售人员作为他们解决业务问题的三大资源之一。

对于供应商来说,这是一个非常复杂的问题,因为如果客户不接触销售人员,他们就无法销售他们产品的价值。否则,他们就会陷入价格竞争的泥潭。

更改动态

最近,一些公司(主要是初创公司)进入了市场,他们使用分析工具在购买过程的早期识别潜在客户。这很难做到,销售人员多年来一直试图在这样的时刻出现。

不幸的是,这些信号可能太早了,以至于它们要么会被错过,要么最终会与潜在的前景对立,这再次证明,过早发出信号可能和错误一样糟糕。如果供应商能够更经常地做对,使用非个人化的自动化来做一些工作,动态会改变。

今天,一长串的供应商可以使用修改后的cpq和更多的东西为前期流程做出贡献。它们包括atlatl、configit、tacton、in mind cloud、model n、apttus和许多其他产品。此外,不可忽视的是,versium、liveramp和lifedata甚至在买家进入市场之前就已经帮助他们了解了买家的想法。

就在最近,salesforce变得更加活跃,宣布完成对datorama的收购,datorama是一个面向企业、机构和出版商的基于云的人工智能营销和分析平台。

值得指出的是,迎合b2b细分市场和b2c之间有很大的区别。例如,datorama迎合全球机构和品牌,如百事、ticketmaster、联合利华等。在帮助敲定齿轮和链轮的b2b交易方面,dataroma目前的状态有多有用是值得怀疑的。

最后一句话

重点是,这是一个大市场,据我所知,没有明确的领导者。

因此,这正是今年秋天厂商们想在他们的大型帐篷展上强调的事情,因为这些新的褶皱有助于推动这些非常大的解决方案集的其他组件的采用。 本文表达的观点是作者的观点,不一定反映ect新闻网的观点。

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