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电商情报版 
- 发表时间：2020-08-23 22:08
- 来源：数度域
根据[/ h/]米勒·海曼集团研究部门cso insights的数据，企业对企业的买家和卖家之间的差距一直在扩大。
该公司对全球500家大中型企业的b2b买家进行了调查，结果如下:
调查结果显示，卖家被视为产品代表，而不是商业问题的解决者，所以买家会等到他们想先了解某个特定的解决方案。这限制了卖家在购买过程中的特定阶段，这使得他们很难在竞争中脱颖而出。
cso insights的董事总经理seleste lunsford指出:“买家行为的一大变化是，买家以前需要销售人员提供有关解决方案的信息。”
她在接受《电子商务时报》采访时表示:“网络的出现开始改变这种状况，随之而来的网络信息深度和细节的发展使得在决策过程的早期与销售人员交谈变得不必要。”“其次，消费化改变了买家的预期。”
问题的根源
“便利是b2b采购人员选择自助服务而非现场销售人员的主要原因，”avionos总裁斯科特e .韦伯(scott e. webb)表示。
他在接受《电子商务时报》采访时表示，数字功能让企业可以全天候运营，“消费者充分利用了这些灵活的工作时间。”“现在，随着(企业对消费者)模式逐渐渗透到b2b领域，这些买家希望在他们的企业购买生活中有同样的灵活性。”
此外，通过自助服务系统进行简单和重复的购买是一个更快的过程，韦伯说:“因此，这肯定是一个吸引买家的选择。”
cso insights发现，人工智能引擎和机器学习让消费者得到了适合他们偏好的推荐。另一方面，b2b卖家必须在第一次见面时了解他们的顾客。
根据调查结果，基于互联网的公司看到了基于人工智能的技术取代卖家的商机。例如，人们已经可以在阿里巴巴上购买价值25万美元或更多的复杂工业设备。
cso insights预测，最终，即使是大型、复杂的b2b采购(如商业水电系统)的产品评论、建议和见解也将像消费品一样商品化。
买卖双方分歧日益扩大的其他原因:
“销售和服务在与客户沟通时需要保持一致，”cso的lunsford指出。“两位代表都在说他们被教导要说的话...客户感到沮丧，因为服务代表与销售代表意见相左。”
曲折的购买过程通常涉及买方多达六个人，这使卖方的问题更加复杂。
信托问题
trust radius的内容总监julie neumann表示:“买家发现第一手和第三方信息来源比供应商销售人员更有影响力，也更值得信赖。”
trustradius对超过650名b2b购买过程中的技术买家和供应商进行了调查，结果显示，对自己的产品更诚实、更开放的供应商更有可能达成交易。
neumann告诉《电子商务时报》:“所有供应商提供的资源都处于影响和信任的最底层。”供应商代表在影响力和信任度的15个选项中排名第11位，尽管他们是第五大最常用的资源。
销售团队保持活力
avionos的webb指出，随着自助服务开始在采购流程中发挥更大的作用，销售代表已经从订单接受者转变为值得信赖的买家顾问。
他坚称:“销售团队永远不会被淘汰。”“他们的角色和职责正在发生变化。”
webb说，值得信赖的顾问角色“意味着销售代表可以通过消除单调的任务(如基本的订单捕获)来节省时间，并将这些时间重新投入到与现有客户和新潜在客户的更具战略性的对话中。”
建议cso洞察，包括销售流程、管理执行、技术堆栈和招聘概况，将销售支持和各个领域的整体变化结合起来，组织可以从中受益。
lunsford说:“当企业的生存受到威胁时，它们能够也确实经历了大规模的改革。”问题和解决方案是真实的。我们从来没有说过这很容易。"
卖方可以采取的进一步措施
trustradius的neumann建议:“首先，让购买者更容易直接体验你的产品，并帮助他们确定它是否适合他们的使用情况。”
她提醒说，供应商在他们自己的营销资产和与潜在客户的互动中必须是开放和真实的。他们还必须利用买家已经发现的有影响力和值得信赖的信息来源。
诺伊曼建议:“把买家和你的客户联系起来。”“大多数购买者都有一个广泛的同事网络，他们对所考虑的所有技术都有经验，甚至对相同的使用情形也有经验。但是，他们认为供应商提供的案例研究和参考资料不如同行评审和推荐等第三方资源可信，影响力也较低。”
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