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中层办公室还是无人区?
  • 发表时间:2020-08-23 22:09
  • 来源:数度域

众所周知,在salesforce决定收购另一家cpq(配置、价格、报价)供应商以扩大其销售云之前,apttus是salesforce的下一个大收购目标。在此后的两年多时间里,apttus很好地实现了转型,实现了合作伙伴基础的多元化,并围绕其所谓的“中间办公室”采用了新的战略和术语来证明其存在的合理性。我上周在旧金山出席了公司的年度用户会议accelerate。

可以假设,中间办公室既不是前台客户关系管理,也不是后台企业资源规划。这是一个后台数据影响前台业务流程的潜在可行的时代。正如您所料,对于所有内部erp系统老化、需要连接云crm的公司来说,中间都布满了地雷。

中间办公室花了这么长时间才从云革命中走出来,这并不让人怀疑它是一个实体;它更多地反映了这样一个现实,只要前台和后台基础设施还在建设中,就不需要它。

然而,即使有许多抵制者,前台和后台云在这一点上很大程度上是建立起来的,这提出了一个有趣的问题:独立的中端办公室供应商能生存下来吗,或者他们会被erp或crm供应商吸收吗?

数据困境

apttus上周试图自己回答这个问题,强调其独特的地位,利用其中心领域独有的平台(omni)和分析能力(max proactive ),利用两边的数据模型来监督销售流程。

使用集中人工智能和机器学习的演示显示,max建议销售人员在各种情况下采取下一个最佳行动,从确定目标机会到结束季度。

就像任何这样的销售分析一样,机器学习需要大量的数据集来正确地训练它做出最佳的推荐。不幸的是,对于许多销售组织来说,一个先有鸡还是先有蛋的情况几乎马上就出现了:他们的数据在一个或多个方面都不充分。

要么它反映了客户公司想要摆脱的不良做法——比如过度打折——要么公司的销售流程混乱,其数据不适合培训任何人。

只有大约四分之一的销售组织实际上拥有管理良好的销售流程,这些流程将真正受益于apttus style analytics,这是基于cso insights几十年来的出色研究,我之前已经提到过。另外四分之一的公司流程混乱,需要大量的工作来加快速度。

这使得一半的销售组织处于某种形式的无人区,需要更好的流程,但缺乏训练模型的数据。

适应性很重要

apttus可以投身于公司的前四分之一,过上好日子,而其他人则努力追赶上来——但如果历史是一个指南,许多人不会。幸运的是,apttus不需要限制自己。除了机器学习之外,apttus还为自己进入缺乏所需培训数据但渴望改进的销售组织提供了后门。

apttus模型能够在ml算法找不到足够的数据时设置显式规则。这使得组织可以自由工作,并在不久的将来,当它能够充分训练它的算法时,提前收集更好的数据。

如果成功的话,这是一个巧妙的技巧,但问题是任何拥有分析功能的sfa供应商都可以做同样的事情。不过,apttus的另一个不同之处在于,它能够轻松访问中间办公室两侧的数据模型,并适应特定的情况。

这意味着它可以使用定价、人员和目录等后台数据来指导前台流程,包括报价和结束业务。它的真正优势可能在于,它关注的是中部地区,而不是其主要筒仓地区的更具地方性的需求。正如首席执行官kirk krappe所说,它处于商业完成的中间。他说得有道理。

我的两位

apt tus --以及任何其他中间办公室供应商--有机会标出一个独特的区域,从各种迹象来看,该区域的存在有其合理的理由。然而,有效的理由不足以保证成功。

其他供应商,尤其是前台系统的云供应商,很容易就能占领这个利基市场,并将其转化为一项功能。apttus面临的挑战是将足够多的“东西”放入中间办公室,使其侧翼的其他人很难挤进去——而且它拥有这些东西。

这就是它引入omni的原因,omni是其平台的一个版本,它将cpq和机器学习的进步整合成一个有用的整体,更重要的是,一个易于理解的叙述。

apttus目前面临的最大挑战是在信息传递和定位方面变得清晰,以便将自己的想法传达给最大的受众,而且它还有一些工作要做——尽管为时尚早。thompson reuters是一位拥有1200名销售用户的一岁顾客,与他的代表交谈时,apttus似乎知道自己在做什么。现在需要的是扩大规模。

本文表达的观点是作者的观点,不一定反映ect新闻网的观点。

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