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诚实是达成b2b交易的最佳策略:研究
  • 发表时间:2020-08-23 22:09
  • 来源:数度域

trustradius的一项新研究表明,如果供应商对其产品质量直言不讳,他们就更有可能达成大规模b2b软件采购交易。

对650多家技术供应商和买家的调查显示,在这些交易的谈判承诺和实际提供的内容之间存在一点信任差距——包括许多在b2b软件交易上花费超过5万美元的公司。

85%的参与供应商声称对其产品的局限性直言不讳,而只有37%的客户说供应商满足了他们对诚实的期望。

trustradius的内容主管朱莉·诺伊曼说:“当你考虑这些购买的规模时,这尤其令人不安。”“23%的买家表示,他们每年在解决方案上的花费超过10万美元,一些人表示,选择错误的软件可能会危及他们的工作。”

信任但验证

研究发现,很大比例的买家表示,他们在做出购买决定时信任自己的同事和同事。然而,仅仅依靠这一群体往往过于有限,需要外部来源的额外投入。

在上周发布的最新研究中,同行评议从一年前trustradius调查中的第五大最受欢迎的信息源上升到第二大最受欢迎的信息源。

只有23%的受访者表示,供应商对他们的购买决策有很大影响,这些供应商接受真实性的可能性是其他供应商的两倍。在声称与一家非常有影响力的供应商合作的买家中,56%的人表示该供应商非常坦率地承认了其产品的局限性。

报告还指出,人口统计是一个重要的考虑因素,千禧一代非常有影响力。许多被调查的公司使用购买委员会,这些委员会的大多数成员都是千禧一代。超过45%的买家年龄在25到34岁之间,而30%的买家年龄在35到44岁之间。

不要相信我

pund-it首席分析师查尔斯·金(charles king)表示:“过去一年,随着从equifax到facebook等公司挥霍掉它们可能获得的任何信任遗产,对信任相关概念的担忧已经进入商业和工业的新领域。”

他对《电子商务时报》表示:“这意味着,在信任是一个关键问题的流程和领域,包括b2b软件,人们的担忧甚至高于正常水平——这是有充分理由的。”

siftery的增长主管gerry giacoman colyer认为,信任是购买高价软件的一个关键因素。

他告诉《电子商务时报》:“这是事实,不仅因为所涉及的费用,还因为实施结果的高度差异。”“做对可以大幅提高生产效率,而做错的成本可能远远超过软件本身的成本。”

constellation research的首席分析师辛迪周(cindy zhou)指出,在启动大规模b2b采购之前,企业通常需要的不仅仅是良好的销售宣传和第三方审查。

她告诉《电子商务时报》:“当谈到b2b企业购买影响者,我的研究表明,最初的战略讨论源于同行推荐和分析师建议。”“一旦确定了入围名单,买家就会查看在线评论和其他第三方来源。”

周指出,供应商可以通过对其软件的真实价值保持透明,并在类似行业和类似规模的公司中提供相关的客户参考来帮助自己。 然而,她提醒说,购买者需要了解他们正在使用的评论网站的货币化模式,以了解评论到底有多客观。

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