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成功追加销售的关键:报告
  • 发表时间:2020-08-23 22:09
  • 来源:数度域

一项由[/ h/]公司愿景委托开展的新研究建议,旨在向现有客户追加销售的公司应该开发一种混合信息,以加强现有关系,同时提供打破现状的机会。

这项研究是由沃里克商学院教授尼克·李与《国际销售转型杂志》合作进行的。

公司首席战略和研究官tim riesterer指出,“公司愿景”此前已经委托研究如何改变潜在客户对现状的偏见,以说服他们考虑你的产品或服务。

他指出,该公司还探索了如何鼓励现有客户更新他们的关系,这需要强化他们对现状的偏见。

里斯特勒告诉crm采购员:“最新一轮的研究表明,追加销售对话是不同的,但需要这两种信息类型中的每一种。”“信息中最重要的是关系或合作伙伴关系的强化,但要让现有客户对升级后的解决方案做出改变,也有一些刺激因素。”

不完全是

在最近的一次企业愿景调查中,87%的参与者表示,向现有客户追加销售对他们创造更多收入的能力“很重要”或“非常重要”。只有60%的人对他们能够左右多少顾客以及他们能多快转变顾客感到满意。

根据该报告,一个成功的信息围绕着五大支柱:

  • 记录结果
  • 强调不断变化的压力
  • 分享严酷的事实
  • 解释不变的风险
  • 展示有利的机会
  • “正如我们的研究所证实的那样,最好的追加销售信息采用了客户保留故事的一些组成部分,它通过记录迄今为止的成功,并确定已经建立的深层关系,来确认和巩固合作关系。”

    他解释说:“这提供了一个积极的、相互关联的基础,有助于我们分享不断变化的压力和促使我们不断发展的严峻事实,同时也有助于我们识别不做改变所带来的风险。”

    里斯特勒指出,这些类型的信息是环境中立的,在传统的人与人之间的销售环境和电子商务交易环境中都是有效的。

    他指出,这项研究没有涉及现场销售人员。参与者只需回复各种信息。研究参与者包括426名处于假设的公共汽车对商业决策情景中的个人。

    建立关系

    推动现有客户销售的能力至关重要,因为不断与新的潜在客户建立关系非常困难。

    rsr research的管理合伙人宝拉罗森布鲁姆(paula rosenblum)指出:“服务现有客户总是比获得新客户便宜。”

    她告诉crm采购员:“这是任何行业的一个相当标准的经验法则。”

    constellation research负责数字营销转型的首席分析师辛迪·周(cindy zhou)指出,根据哈佛和贝恩的早期研究,一家公司获得新客户的成本可能是出售给现有客户的25倍。

    她告诉crm采购员:“现有客户熟悉该公司的品牌,[已经建立]关系,并有适当的流程继续开展业务。”

    周说:“关键是建立和向客户展示价值,为他们提供继续与公司合作的理由。”他补充说,产品的追加销售必须满足客户的需求。

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