brian signorelli是 hubspot销售合作伙伴计划的主管。

在这次独家采访中，signorelli讨论了将数据转化为洞察力的好处。

hubspot销售合作伙伴计划总监brian signorelli

crm买家:你认为crm领域目前的趋势是什么？

brian signorelli:我首先想到的一件事是，讽刺的是，尽管所有的钱都花在了crm上，但销售代表并没有花那么多时间在CRM上。相反，销售代表使用所有这些与crm有某种联系的工具，如电子邮件或销售加速。作为前销售代表，我明白。

我看到的第二个大趋势是销售技术生态系统正在蓬勃发展。这个空间吸引了数十亿美元的风险资本。[/ h/现在有了这么多不同的工具，我们看到了报告平台的崛起。

最后，虽然大型企业已经广泛采用了crm，但落后的一组企业只有不到10名员工，他们将会迎头赶上。

crm采购员:crm对那些小企业来说重要吗？

是的，当然。如果你没有一个单一的事实来源来理解你与客户和潜在客户的不同互动，你将永远不会对正在发生的事情有一个统一的看法。这将导致糟糕的购买流程或客户服务流程。

企业没有理由不使用某种crm。我认为，最小的企业在crm中迷失的地方是，他们认为CRM是一个美化了的rolodex。我并没有真正看到crm的价值，直到我看到当你把外部系统，比如营销，连接到crm时你能做什么。

当你把你所有的营销数据连接起来，并把这些信息插入到crm中时，它就变成了提供可操作的情报的东西，从而创造出一个真正有凝聚力的、强大的买家或客户体验。

crm采购员:与客户建立深厚持久关系的关键是什么？

signorelli:一部分是关于你为顾客提供的价值，第二部分是信任。当我说价值时，我的意思是顾客和你之间不仅仅是方便的关系。随着时间的推移，你需要表明你提供了相对于其他产品的最佳解决方案。

当我说信任时，我的意思是当事情不顺利的时候，你实际上兑现了你的承诺，做了正确的事情。这包括真正透明，并在事情出错时拥有它。

速度是其中的另一部分。我们生活在一个便利的时代，一个随需应变的世界，所以当有问题的时候，快速应对问题的能力非常重要。

另一个领域是客户服务。有趣的是，一半使用crm的企业计划增加他们在客户服务上的支出。我认为我们正处在这种变化的地平线上，而且这种变化将会加快。

crm买家:为什么深入了解客户很重要？如何将原始数据转化为洞察力？

我喜欢数据。数据可以真正推动整个企业的决策。如果你不了解你的客户以及他们与你互动的方式，你就真的无法做出明智的决定，决定在哪里投资和削减开支。它会影响到我如何分配预算、我雇佣谁以及我将投资哪些产品。

如果你没有好的数据，就很难做出这些决定，而且你是盲目的。如果您要将crm简化为它最基本的功能，它可以将联系人添加到单个存储库中。但是，如果你把它看做原始数据，问题是，你如何将它转化为洞察力？如何将记录通话转变为洞察？

对我来说，了解我的销售人员打了多少电话是一回事，但如果我了解他们在打给谁，打给什么类型的企业，这对我来说是有意义的，以便指导我的团队成员。

crm采购员:培养销售线索意味着什么，为什么它很重要？

事实是，今天大多数人都不准备从你这里买东西。问题是，你如何让他们以一种有意义的方式参与进来，这种方式并不是真正的销售方式，但又能确保你保持头脑清醒，这样当他们在几个月后进入买家的旅程时，他们就会打电话给你？

随着时间的推移，我们必须让他们满意。这可能包括网络研讨会、电子书、白皮书或行业新闻。与你的销售团队分享这些信息也是很重要的，这样你就能理解人们什么时候在联系别人，并在购买渠道中培养他们。

crm买家:crm是如何发展和变化的？未来会怎样？

signorelli:最终crm将无处不在，它也将完全基于云。我真的看不到内部crm的价值了。如果把整个市场放在一起看，大多数使用crm的公司都在使用基于云的系统。云的交付和管理成本要高得多。

我们将看到的第二件事是将crm集成到销售代表的工作流程中，而不是相反。从历史上看，销售代表的愿景是生活在crm中，并在那里完成所有工作。事情不是这样的。作为一名代表，我几乎没有花时间在crm上。我花时间在电子邮件、电话、linkedin和会议上。我没有花时间在客户关系管理上。我只在crm中记录了我的经理让我做的任何事情。

历史被简单所吸引。我们总是发现最简单、最容易和最方便的解决方案胜出。在未来，crm将跟随销售代表，不管他们使用什么其他软件工具。

即使crm对单个代表变得不那么重要，但对整个公司来说，它将变得更加重要。人工智能、机器学习和深度学习都很流行，但是释放人工智能力量的唯一方法是向它输入大量数据。 随着越来越多的公司采用crm，并且随着时间的推移，集成变得越来越好，坦率地说，随着时间的推移，这些工具中的数据量将会变得非常大。真正的问题是，公司能否利用这些数据的洞察力和连通性？

crm也有可能变得有点自我意识。随着我们收集更多的信息，应用人工智能来做一些事情将会很有趣，比如和crm系统交谈，记录我的电话和电子邮件，或者预约。

有了crm中的所有这些数据，为什么我的crm不能告诉我那个人是在特定时间打电话的人？为什么我的crm不能推荐一个特定的人使用确切的消息，因为crm有关于那个人的所有数据，并且知道他们需要什么？我认为我们离那不远了。这并不意味着我们不需要人类，但这意味着人类的能力将得到增强。

最后一点是，随着所有这些技术的爆炸式发展，客户服务领域的支出将会增长。随着时间的推移，CEO们将会被一个集成平台所吸引。我不认为首席执行官们对在整个企业中拥有许多应用有多大兴趣。我们将看到更多集成的、面向平台的解决方案，而不是构建franken-solutions。

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