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如何创造有价值的客户对话
  • 发表时间:2020-08-20 14:43
  • 来源:数度域

流行病、经济不确定性和社会距离——我们现在是多么混乱。

作为营销领导者,这是一个非常困难的时期来指导我们的团队。每个人都在努力适应我们当前的形势。然而,当我们都在思考如何平衡情绪、家庭、狗、卫生纸短缺和一个充满电话会议的日历时,收入团队不得不加紧建设管道和建立可预测的增长。这不可能像我们以前做的那样。

我们如何与潜在客户打交道?

我习惯于知道答案,并为我的团队提供一份行动计划——但我被我们目前的状况难住了。我是说,在这种时候我该给我的团队什么样的方向?当每一天都在发生变化时,我该如何告诉他们与潜在客户保持联系?这不像说“尽力而为”或“运用良好的判断力”或“善解人意”那么简单

是的,当然,这些对你的团队来说都是很棒的事情。然而,我们必须有一个真正的策略——用公式来支持它(我喜欢一个好的公式)——来应对这些不寻常的情况。这个策略必须使用行为洞察力支持的策略。你下一步要做的是了解买家现在正在做什么,以及谁在你的解决方案的市场上。

我的团队很幸运,因为这些行为洞察力已经影响了我们的目标和战术。在不确定的海洋中,洞察力一直是照亮我们通往未来之路的灯塔。

我热衷于对购买过程中的前景有深刻的见解。这就是我在评估我们目前的状况时需要带的东西- -我用至少100种不同的方法分析了所有的东西。最后,我遇到了一个关键时刻:对收入团队来说,买家洞察现在比以往任何时候都更加重要。

如果你有一个有价值的解决方案,你必须继续与你的潜在买家联系。然而,仅仅相信你的产品有价值是不够的。销售和营销团队需要对他们的拓展和信息有新的信心。你以前使用的标准邮件几乎肯定会让你今天被列入黑名单。如今,你离成为一篇冗长的linkedin帖子的主题还差一封错误的邮件,该帖子指责你的公司是个音盲和麻木不仁的人。

此外,行业活动和贸易展览已经被取消。在可预见的未来,曾经看似万无一失的铅发电机将不复存在。然而,仅仅因为事件没有发生,并不意味着我们可以降低我们的管道目标。我们仍然对可预测的收入增长负责。这是否意味着我们可以将活动营销资金转移到另一个营销职能部门?在这种时候哪一个最有效?我们会拿回活动预算来做吗?

因此,当行业活动和贸易展览结束,商业运作每天都在变化时,我们怎么可能与买家建立联系,继续创造收入,而不完全无视当前的气候呢?

使用三I公式

早在三月份,当世界刚刚开始体验大流行期间的生活时,我们举办了一个由旅行变成虚拟的cmo早餐系列。在我们的会议中,我们问了200多位首席营销官同样的问题:你现在的营销预算集中在哪里?

他们最关注的三个领域(按顺序):

  • 基于accoung的营销
  • 行政思维领导力
  • 销售支持
  • 那现在是什么意思?我们应该把我们的abm策略、思想领导力内容和销售团队拓展放在哪里?为了避免被潜在的买家注销,我们会不得不花一分钱吗?

    这里是三I公式发挥作用的地方。我之前提到,在这样的时刻,洞察你的买家是至关重要的,但是有三种类型的洞察是与你的目标买家进行有价值的对话的关键。

    第一I:意图

    首先也是最重要的一点,当谈到买家洞察时,你必须能够识别出目前谁在寻找买家。假设你的行业没有被暂停,仍然有企业在积极寻找像你这样的解决方案。面临的挑战是,大多数买家选择在购买过程的最后阶段保持匿名。这就是意图数据的来源。

    意向数据让您了解目标客户关心什么。它回答了一个非常重要的问题:“这个账户打算做什么?”一个帐户的意图是从第一方数据和第三方数据的组合中提取的,第一方数据像是哪个购买角色正在访问你的网站或与特定的活动交互,第三方数据像是他们在b2b网站上研究的主题。

    当你知道以下几点时,你就能达到创收的境界:

  • 你的目标受众正在研究的确切主题;
  • 您的目标客户正在访问哪些网站页面;
  • 某个客户的哪些购买团队人物角色参与度最高;和
  • 哪个客户区域最活跃。
  • 有了这些信息,您的营销团队就能更好地理解受众最关心的话题。另一方面,你的销售团队可以看到谁和什么与他们的客户最相关,让他们能够与合适的买家展开有价值的对话。最好的部分?这些见解是实时传递的——因为,你猜怎么着,每天都有变化!

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    虽然你可能会经历一个下降的入境量,在市场上的帐户仍然存在。发掘这些客户并建立有价值的关系是你的团队的工作。意向数据帮助你快速了解你的团队应该为哪些客户工作。预测性分析使您能够将资源集中在最佳客户和联系人上,同时确保外联时间安排得恰到好处。

    预测分析使您能够发现买家活动的模式,从而更好地了解客户与您的理想客户概况(icp)相比的情况。哪些联系人最重要;以及他们在购买旅程中的位置。

    预测分析解决方案使用各种不同的信号来寻找模式。第一和第三方意图是预测的重要数据来源,但您的预测分析解决方案还应考虑潜在客户当前对您的销售和营销策略的参与程度,以及与历史机会数据相比的情况。

    当您销售的解决方案预计会有客户进入市场时,您的团队就有了一个重要的接触机会。谈到与潜在客户的联系,早起的鸟儿有虫吃。当你有时间拓展到客户的市场窗口时,你可以成为第一个与买家交谈的供应商。

    成为第一个接触的人会让你在竞争中遥遥领先,并让你在其他人确定目标之前与你的潜在客户建立稳固的关系。

    第三I:工业

    了解买家的行业非常重要,尤其是在这样的时刻。给定情况对客户的行业有什么正面或负面影响?这种情况如何影响整个行业和商业模式?对行业的深入了解可以让你了解客户是如何适应当前形势的,无论当时的形势如何。

    现在,让我们以我们正在经历的全球健康危机为例。想象一下covid-19的影响,就像地震的影响一样。一个行业受到了多大的影响?旅游业就在震中的正上方,而你的日常玉米片生产商可能会感到轻微的震动。这种影响程度——以及不同行业如何适应这种情况——决定了你的目标。

    同样重要的是,不要局限于当前插入crm的账户。根据特定情况下的变化程度,你之前瞄准的客户现在可能都不相关了。如果你想充分利用你的渠道,你必须能够识别出你自己的crm数据之外的买家模式。

    开启关键任务买家洞察

    在任何情况下,市场内、意图和行业洞察力(试着说快五倍)共同提供有效营销和向目标客户销售所需的所有信息。

    三I公式支持cmos目前的三大优先事项:

  • 一台运转良好的abm机器意味着你可以在客户层面上捕捉整个购买团队的洞察力。当你知道哪些客户在市场上,并能为他们的特定业务需求增加价值时,你就可以很容易地引导他们完成购买过程。
  • 营销团队在让销售团队进行任何拓展之前,使用思想领导力内容来预热他们的目标购买角色。有了正确的购买者洞察力,营销人员可以确保他们提供的内容不仅回答了潜在客户的所有迫切问题,还引导潜在客户进一步了解您的解决方案。
  • 支持销售团队意味着给他们所需的洞察力,让他们将客户推向漏斗:从想与您的团队合作到想购买您的解决方案。由三I公式驱动的销售支持解决方案为销售人员提供了他们需要的客户级数据,以吸引enti re购买团队并推动他们完成购买旅程。
  • [/h/作为创造收入的职能部门,您团队的每个成员都应该始终知道潜在客户想要什么,以及如何针对您的推广活动来传达正确的信息。

    当困难时期,使用三I公式将帮助你限制你的失误,并把有限的资源投入到工作中。

    因此,继续你的追求,与潜在客户建立有意义的关系,并创造收入。凭借对市场上的客户、他们的意图和他们的行业的洞察力,“三I公式”将帮助你充实你的渠道,带着新获得的信心度过艰难时期。

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