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b2b技术营销人员有适合他们的工作
  • 发表时间:2020-08-23 22:12
  • 来源:数度域

根据最近对美国技术产品和服务决策者的调查,产品可靠性和易用性是企业对企业技术营销人员的关键。

400名b2b技术买家参与了这项由westgroup research为 lavidge开展的调查。拉维奇在周四公布了结果。

总的来说,68%的人认为可靠性是他们购买决策中最重要的标准;64%的人认为易用性是关键。

决策过程

在首选的营销策略中,40%的决策者将在购买考虑阶段亲自会见营销人员列为首选。大约36%的人更喜欢同事和朋友的推荐,而35%的人更喜欢价格。

初始发现期间:

  • 52%的技术买家求助于同事和朋友的推荐; 39%的人使用搜索引擎; 34%咨询了供应商网站;[/h/ 27%的人转向产品手册; 只有4%的人对电话营销和冷通电话反应积极。 该报告考虑了b2b电子邮件营销和社交媒体信息爆炸,在这种情况下,收件人没有通过资格预审,也没有合理的预期收到冷来电信息。

    lavidge的首席创新官stephen heitz说:“在当今分散的环境中,找到决策者是一件非常困难的事情,这就是为什么需要一种全方位的方法。”

    尺寸很重要

    调查发现,影响大公司和小公司的因素有很大的不同

  • 对于61%的大型组织而言,易于集成是关键,但对于中小型企业而言,这一比例仅为33 %;
  • 可扩展性对于36%的大型组织来说至关重要,但对于收入低于1000万美元的组织来说,这一比例仅为8 %;
  • 在收入超过1000万美元的公司中,供应商展示是54%的关键,而在较小的公司中,这一比例仅为23 %;和
  • 在最终决策阶段,面对面的会议对49%的大型企业至关重要,但对小型企业来说只有33%。
  • 海茨在接受《电子商务时报》采访时表示:“这个问题通常只会影响到少数几家为中小企业和企业市场提供服务的科技公司。”

    他说,低于2万美元的销售额“确实需要一种非常不同的方法。”

    stratecast/frost & sullivan的研究经理迈克尔·裘德(michael jude)表示:“我们将为大客户和小客户倡导不同的方法。”

    他告诉《电子商务时报》:“这就是目标市场营销的意义所在。”

    不过, Kathleen mcente & associates的总裁Kathleen mcente对《电子商务时报》表示,“多个市场是可以解决的,应该成为整体营销计划的一部分。”

    大数据、人工智能和高级分析的兴起

    根据lavidge的报告,增加对智能数据的访问将导致更有针对性的电子邮件。提供以高度个性化水平访问、分析和重新打包数据的服务的公司将让任何人利用人工智能、大数据和高级分析来提供个性化。

    “人工智能实际上相当便宜,”弗罗斯特的裘德指出,“它是昂贵的大数据组件。”然而,这些功能中的大部分都可以通过云服务获得,这意味着较小的公司可以使用它们。

    如何招揽生意

    报告显示,公司可以使用各种策略来鼓励引荐,包括付钱给律师。

    然而,除非有价值驱动因素,否则, lma咨询集团的总裁lisa anderson说,“对于一个大公司来说,花时间去宣传一个供应商是没有价值的。

    她告诉《电子商务时报》:“付费推荐可能不会被看好。”

    此外,大公司有关于供应商补偿和计划的指导方针。

    弗罗斯特的裘德建议,营销人员可以通过一个适当构建的推荐程序来解决这个问题,或者使用vars,“他们通常提供折扣。”

    不过,安德森指出:“证明和个人关系在很大程度上有助于营销人员和销售人员获得潜在客户的信任。”

    利用电话营销和冷电话

    该报告指出,尽管冷电话很少被接听,但其费用比面对面拜访低80 %,而且公司可以联系到可能不去公司的客户。

    弗罗斯特公司的裘德说,电话营销和冷通电话“是经过考验的、真实的,因此值得考虑。”然而,公司应该使用决策模型来评估最有效的方法。

    至于电子邮件营销和社交媒体爆炸,“让这样的程序选择加入,”裘德建议,“并提供这样做的激励。”

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