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不断变化的b2b市场需要新的销售技巧
  • 发表时间:2020-08-24 16:53
  • 来源:数度域

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该公司表示,这三个转折点出现在交易谈判期间,即获得客户续订和引入战略性提价的时候。

“传统的谈判培训项目主要侧重于交易谈判,”公司愿景首席战略和研究官蒂姆·里斯特勒(tim riesterer)表示,“因此,它们涵盖了三个领域中的第一个。”

销售流程演变

某些异乎寻常的销售行为——包括为达成交易而不加区别地打折——让购买培训的公司和提供培训的公司都相信,专注于谈判就足够了,riesterer告诉crm采购员:“有记录的回报是折扣减少,交易盈利增加。”

他说,随着销售、购买和使用过程演变成更多的产品即服务体验,“压力和机会已经转移到另外两个领域——续订和价格上涨。”

里斯特勒指出,总的来说,培训供应商没有更新他们的知识产权或计划来反映这一趋势,企业“迟迟没有意识到这些情况带来的需求和潜力。”

他坚持说:“他们都没有进行研究,以认识到这些时刻的心理学需要新的技能和能力才能有效。”

星座研究公司的首席分析师辛迪·周指出,市场上的许多培训项目都侧重于一般的销售策略或谈判技巧。

企业愿景课程

在交易谈判中,“企业愿景”的“获取价值技能”计划将教会销售人员如何完成以下任务:

  • 从低权力的立场创造性地管理谈判,在商品化市场中制造价格不确定性;
  • 通过引入未考虑的需求和能力来扩大交易规模;
  • 在多买方决策中达成一致和共识;和
  • 避免不必要的折扣。
  • constellation的周告诉crm采购员:“我的研究显示,过去一年,参与b2b销售的决策者平均人数从5人增加到7人。”驾驭多个决策者并在他们之间建立共识的能力“是现代b2b卖家的必备技能。”

    里斯特勒说,随着越来越多的公司出售多年期协议、托管服务以及其他经常性收入产品和服务,续订已经成为增长的重要组成部分,尤其是因为最初协议的最初几年通常是利润最少的时期。

    销售续订需要“额外的技能来强化他们对现状的偏见;展示进展、结果和业务影响;以及定位你的新进展和能力。”

    他补充说,在不损害客户关系的情况下提高价格“需要在定位、展示和获得期望的价格增长方面更多的销售对话技巧。”

    公司愿景课程的费用为每人2000美元,对较大的团体有折扣。它有三种形式。

    自动化和销售

    典型的b2b销售周期可能“超过一年,这取决于采购组织的规模,”constellation的周指出,b2b销售在企业层面最为复杂。

    这种复杂性可能是b2b销售越来越自动化和在线化的原因——也可能是亚马逊商业市场在2015年4月推出的15个月内超过100万消费者的原因之一。

    初创公司[h/qu rius]提供了一个名为人工智能的销售平台,该平台向销售人员展示实时作战卡片,以回应客户在销售电话中提出的问题和反对意见。

    当qurious平台在电话中检测到触发信号时,例如顾客的购买信号或异议,它会显示一个上下文相关的战斗卡来帮助引导对话。

    每个战斗卡都被跟踪并与结果联系起来,所以销售人员可以看到什么在起作用,并在不同的战斗卡上进行a/b测试。qurious还提供了最佳实践模板。

    constellation的周说,公司愿景的培训计划更适合“复杂的企业b2b现场销售人员,而不是内部销售人员,他们更容易受到自动化的影响。”

    然而,里斯特勒坚持认为,该课程的原则“同样适用于内部销售人员或客户经理,以及“客户服务或成功经理。”

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