营销人员应该考虑实施基于内容的潜在客户生成战略的三个关键阶段——内容开发、目标定位和潜在客户培育。然而，他们通常更关注一个阶段，错过了优化的机会。

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归航到正确的目标

研究发现，在过去的一年中，65%的潜在客户挖掘活动排除了17%的活跃营销受众，包括c-suite之外的影响者。

netline认为，瞄准高层领导之外的专业人士可以在整个采购委员会建立更大的可信度。

在研究的其他发现中:

广告/营销行业的专业人员在行业内容消费中所占比例最高，为16 %;

包括副总裁和高管在内的高层领导占消费总量的比例不到15 %;

自我认定具有一般管理工作职能的营销专业人员推动了总消费量的55 %;

在过去12个月中，只有40%的活动没有应用行业特定的目标；和

只有19%的受访者确定了单一目标行业——最常见的是零售和消费品，或者计算机和技术。

空中的球

nucleus research的研究副总裁rebecca wettemann说:“大多数公司都认识到有必要关注这三个(内容营销)阶段。

“他们尽了最大的努力，试图把它们都变戏法似的。”他们的成功在很大程度上取决于他们的资源。”

constellation research的副总裁兼首席分析师辛迪·周(cindy zhou)指出，通常只有一个人或一小组内容营销人员负责社交媒体。

重新定位营销的重点

stratecast/frost & sullivan的研究经理迈克尔·裘德说:“市场营销很难把自己重新定位到新的目标上。”

他告诉《电子商务时报》:“一旦营销组织中的每个人都接受了特定方法的培训，并撰写和印刷了宣传材料，开展了一场活动，就不会轻易放弃在时间、精力和金钱上的巨大投资，转而采用新方法。”

constellation的周告诉《电子商务时报》说，希望将业务重点扩展到这三个领域的公司首先必须了解他们的受众和客户群。

她说，他们需要知道“最重要的行业、购买者的角色以及他们面临的挑战，这样他们就可以创建一个内容地图，然后相应地雇佣内容营销人员。”然后，公司需要制定内容战略，并根据目标客户、行业、客户角色和其他因素来映射资产

nucleus research的维特曼指出，解决方案是部分技术和部分带宽。

“拥有支持每个阶段的软件会有所帮助，但是很多公司...多关注一个[领域]...他们没有足够大的营销部门来管理这一切。”

这是策略，笨蛋！

“没有内容你就无法营销，”战略顾问、《内容——营销的原子粒子》一书的作者丽贝卡·利布坚持认为。

她告诉《电子商务时报》:“没有内容，就没有信息，没有意义，什么都没有。”

利布说:“营销人员往往忽视战略和泵出的内容，没有足够的思想，他们正在达到谁，在什么阶段的旅程，以及目标是什么。”

她认为，与netline调查的结果相反，公司专注于一个战略领域而忽视其他领域的情况并不存在。

lieb说:“领导的产生必须以内容为基础。”“内容战略是总体战略。其中一部分是谁是目标受众，如何接触他们，以及如何培养这些受众。我不相信这些是分开的。”

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