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4可以促进b2b销售的营销策略:研究
  • 发表时间:2020-08-25 14:31
  • 来源:数度域

根据本周公布的一项调查结果,四种商业营销策略可以将企业对企业的销售转换率提高25个百分点。

然而,只有15%的企业充分利用了它们。

由于缺乏协调和整合,即使那些使用这些策略的公司有时也不能最大限度地提高销售额。

四项战略:

  • 标准化领导移交;
  • 采用领先评分;
  • 创建详细的客户地图;和
  • 协调销售和市场部门。
  • 研究人员调查了年收入至少为1亿美元的美国公司的190名b2b营销决策者。他们还采访了b2b市场营销人员,并依靠公司顾问的行业经验进行研究。

    标准化销售线索移交

    研究发现,将从营销到销售的销售线索移交标准化将使营销合格销售线索(mql)转换率提高13至17个百分点。然而,只有35%的b2b营销者受访者认为他们的销售线索移交实践高度标准化。

    atman vilandrie的负责人、该研究的合著者kate rodriguez说,标准化的领导交接有两个组成部分。

    她告诉《电子商务时报》,首先,在客户旅程中有一个明确的点,在这个点上,市场营销将线索交给销售代表。其次,有一个服务级别协议,例如,要求销售代表在指定的天数内致电新分配的合格销售线索。

    rodriguez说:“通常情况下,由于缺乏清晰的流程,导致切换不规范。”公司需要建立流程并明确定义期望。

    constellation research的首席分析师辛迪周(cindy zhou)表示:“如果营销人员和销售人员都明白谁负责执行一项任务,客户体验就会改善,这可能会导致销售周期的改善。”

    她告诉《电子商务时报》:“标准化创造了一致性和责任性。”

    采用领先评分

    研究发现,lead评分可将mql转换率提高8至10个百分点。虽然80%的b2b营销人员使用销售线索评分,但在纪律性和复杂性方面存在巨大差异。

    周说:“基本的销售线索评分既包括行为数据-买方直接对公司采取的行动-也包括人口统计数据,如公司规模,行业和收入。”

    altman vilandrie的rodriguez说,复杂的评分系统结合了更多的客户行为和先进的建模技术,如预测分析和人工智能,更加有效。

    周指出,许多营销自动化提供商,如marketo、salesforce和oracle,都有服务和教育来帮助客户建立评分流程。然而,许多营销人员很少回顾他们开发的评分流程。

    周提醒说:“市场动态和买家行为总是在变化,营销人员需要积极主动地回顾他们的旅程和得分。”

    描绘客户旅程

    约70%的b2b营销人员绘制客户旅程图,但不到15%的人经常重新评估他们的旅程图。频繁的重新评估可以将mql转换率提高3到5个百分点。

    公司“应该积极监控他们的买方旅程表现...在他们的每周或每月回顾,看看领导和销售阶段的持续时间。”“他们可以考虑根据销售周期调整行程。”

    rodriguez说,crm和其他软件“应该更容易评估客户的旅程”,但是crm系统通常需要与网站数据等其他系统集成。

    周说:“营销人员需要与销售人员合作,以了解旅程表现。”但是,“大多数b2b营销人员使用他们的营销自动化解决方案,很少有人能够全面了解crm解决方案。”

    让销售和营销一起发挥作用

    研究发现,在首次销售后协调销售和营销工作可以将mql对销售额的转换率提高6到7个百分点,但只有55%的b2b公司这样做。

    rodriguez建议:“首先,了解销售和营销组织面临的主要难题。”然后,实施一个全面解决这些挑战的解决方案

    这可能包括定义角色和责任、调整激励机制、确定成功的联合衡量标准以及投资合适的工具。

    周说,公司“不应该关注谁创造了销售线索或市场营销,而应该关注如何完成交易。”

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