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通过数字建立销售团队
  • 发表时间:2020-08-27 10:00
  • 来源:数度域

我不知道为什么更多的订阅供应商不这样做。订阅公司从他们的客户那里收集大量的数据,分析这些数据可以免费提供深刻的见解。然而,用户往往不愿意让他们的数据被剥夺识别特征并用于研究。太糟糕了,因为大数据里有金子。

一个不怕做分析或要求客户为产生新知识做出贡献的订阅提供商就是销售激励补偿忍者。多年来,该公司收集了有关销售业绩的数据,并向其订户提供了具体信息,如业绩与配额,以及他们与同行相比的情况。

他们发布的一个早期发现是,女性销售代表更忠诚,更擅长于完成配额——然而她们的支持率稍低。悲伤。

最肥沃的土地

xactly一直在进行这种分析,因为它有数据,而且因为它的客户了解看到他们如何与平均值进行比较的价值。很适合他们。最近的数据显示,了解不同城市的细微差别有助于你建立下一个销售办公室。这听起来有点不靠谱,但我向你保证,每个销售副总裁都会在某个时候考虑这个问题。

数据具体显示,西海岸和南部的城市有很多可提供的,而北部和东部的一些大城市却令人惊讶...不同。传统观点认为,你只需在纽约或波士顿和芝加哥设立办公室——然而这些城市的员工平均学历最低:纽约60 %,波士顿54 %,芝加哥46%。

有趣的是,这些市场的营业额相对于其他地方来说非常低,纽约为16 %;波士顿,19 %;芝加哥24%。将这些城市与奥斯汀这样的地方进行比较,那里的营业额只有20 %,但成就却高达75%——奥斯汀并不孤单。

西海岸拥有一些最具生产力的城市——但是丹佛以83%的成就独占鳌头。

xactly还跟踪房地产的每平方英尺成本,当你打算开一个新办公室时,你需要把它加入到你的成本计算中,但是这意味着什么呢?你如何分析这个?

了解数据

很容易说东北的销售代表很糟糕,而西海岸的人却拥有这一切——但也许不是。分析这个问题不仅仅是表面现象。

首先,每个人都想在大城市拥有一间办公室,尤其是在东北部,那里有很多大型企业总部,我的一位销售经理曾将这种情况描述为“目标富裕”,因此该地区吸引了销售经理和他们的员工。然而,如果每个人都有相同的想法,那么竞争就会升级到没有人真正赢的地步,这是对数据的一种解释。

其次,可变薪酬在东部的薪酬中所占的份额比西部大得多——例如,纽约的可变薪酬刚刚超过4.7万美元,而西雅图仅为8.8万美元。这让我想知道营业额。西雅图有41 %,纽约只有16%。

人们离开西雅图是因为桌上没有太多东西吗?或者,反过来说,公司是否更不愿意解雇东北部的员工,因为他们都在拿佣金开玩笑?解雇员工,和可回收的抽屉说再见。

你可以从一些图表中了解很多——但是作为一名经理,你需要在招聘和扩张时做出正确的决定。薪酬计划必须对办公室服务的市场具有竞争力,否则你将面临无法雇佣优秀员工的风险,因为他们认为另一份更符合当地规范的工作更好。

房地产的实际成本

每平方英尺房地产成本最低的城市是亚特兰大,23.51美元,丹佛25.80美元,芝加哥30.13美元。因此,在一天结束时,你会发现自己在计算定额完成率与房地产成本、固定成本与可变成本。

在某个时候,你需要把所有这些因素都考虑到一个销售代表的实际成本中,并与预期收入进行比较。你还是做不到,因为尽管这些数字很好,但它们在很大程度上与大多数企业无关。

你需要了解你的客户在哪里,以及他们喜欢或期望如何被对待——为此,有一个经验和行业集群的大覆盖。因此,尽管这些信息很好,但在决定下一个销售办事处的位置时,我们需要把它作为第一步。

最棒的是,有了这些信息和更多即将到来的信息,我们可以开始减少对直觉的依赖,通过数字来更好地管理。

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